Читать онлайн
Дисциплина сотрудников. Как повысить и удержать на должном уровне
Как повысить и удержать на должном уровне
Андрей Александрович Плеханов
© Андрей Александрович Плеханов, 2019
ISBN 978-5-0050-3654-4
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
© Андрей Плеханов, 2019
Как повысить дисциплину в своей рабочей группе?
Этот вопрос и есть предмет данной книги. Прочитав её, вы узнаете как руководителю выстроить линию своего поведения (ставить задачи, строить контроль, реагировать на сделанную/несделанную/плохо сделанную работу и т. д.) так, чтобы подчинённые даже не помышляли о том, что можно не делать порученные им дела или делать их плохо.
Введение. Что такое дисциплина?
КЕЙС
Торговая компания. Оптом продаём продукты питания в розничные магазины через торговых представителей.
Как-то раз склад по невнимательности принимает непопулярную позицию фасованной муки с короткими сроками. 600 штук. На муку завод (так как ошибка прежде всего завода) дал акцию 1+1. Одну купил, вторую дали в подарок. Я на тот момент принимаю отдел, о многих проблемах узнаю по мере их «обострения». Об этой узнаю от представителя завода, который сетует на то, что вот-вот «сдохнет» мука. Ого. Запрашиваю промежуточный итог. Больше чем за месяц продано 50 штук на 6 (!) продавцов!
Вызываю ответственного менеджера. Спрашиваю: это как? Бе-ме. «Я им всем сказал, что продать очень важно, на каждом собрании напоминаю, а они, лентяи они, работать не хотят, акция есть 1+1, вот когда мы были продавцами…». Всё ясно. Срок короткий, ждать некогда, мы должны продать, потом магазин должен продать, а потом конечный покупатель использовать по назначению. Даже при снижении цены в половину (акция 1+1) месяц нужно закладывать как минимум. Месяц будет через 6 рабочих дней. Решил участвовать в закрытии задачи лично.
Утром срочно собираем агентов на планёрку.
Представили меня. Я взял слово. Небольшое вступление, далее обозначил, что на сегодняшнем собрании меня интересует именно акция по муке 1+1 с короткими сроками. Пояснил, что на задачу 6 дней, пояснил, почему именно 6 дней. И что каждый будет продавать не сколько сможет, а точное количество штук (выставил персональный план). Огласил пофамильно план и текущий результат. Заохали «сложно, срок короткий, не хотят». Тыкаю пальцем в первого попавшегося агента: если твой план в штуках… и осталось 6 отгрузочных дней, сколько нужно продавать в день? Молчит. Элементарного сделать не научен – отнять от плана уже проданное и разделить на 6. Через минут пять справился. 8 штук в день. Второй, естественно, справился быстрее. Третий уже знал свой дневной план. Хорошо, говорю, а далее делаем так: утром перед входом в первый магазин на маршруте каждый скидываете вот такое сообщение в общую группу: «Добрый день. Мой план по муке… штук» – и нужное количество. Вечером перед уходом домой из офиса скидываете вот такое сообщение «Моё выполнение на сегодня… штук» – и цифру проданного. Далее добавляю: кто не продал план – домой не спешит, нужно зайти ко мне, вместе со своим руководителем, обсудим, что сделано за день по этой задаче, разберём, как продавали, и будем тренироваться делать это лучше. Кто дневной план закрыл – дела офисные делает и свободен.
Вечер. Из шести с планом не справились двое. Назначаю время встречи – 17:55. На самой границе рабочего дня. Минут тридцать расспрашивал персонально каждого, как продавали, прям вот по каждой точке, с кем говорили, как доносили выгоду. Затем продавали друг другу минут 10. Затем каждый пояснил, что на завтра изменит в своей презентации продукта и закрытии сделки. Отпустил минут в 45—50 седьмого. При этом не давил, не пугал, не кричал, вёл себя исключительно так, что я на их стороне и искренне беспокоюсь о том, что у них не получается продавать этот продукт, и что будем учиться, пока не получится. Каждый день.