Читать онлайн
От отказа до заказа. Краткий курс по переговорам о продажах
От отказа до заказа: краткий курс по переговорам о продажах
© Гайдуков И. Н., 2023
© Оформление. ООО «Издательско-Торговый Дом „Скифия“», 2023
Посвящаю эту книгу своему лучшему другу – сыну Сергею, чей талант переговорщика я наблюдаю с самых его ранних лет.
Предисловие
Мое первое знакомство с продажами состоялось в 1999 году. После короткого собеседования, проходившего вечером в пустом офисе на загородном складе и состоявшего преимущественно из вопросов «что вам нравится в продажах?» и «почему вы решили работать именно в нашей компании?» мне предложили выйти на стажировку. Удивленный, я согласился. Получить предложение работы в продажах оказалось гораздо проще, чем я думал! (И, не смотря на прошедшие годы, в небольших торговых компаниях ситуация не изменилась – стать менеджером по продажам по-прежнему проще простого!)
На следующий день, явившись в этот же офис, я внезапно обнаружил там множество людей, снующих между кабинетами. Офисное утро сильно отличалось от офисного вечера. Девушка, проводившая собеседование, с трудом вспомнила меня. «А! Вы же вчера были! Идемте». Она провела меня в соседнее помещение и представила будущему начальнику. «Это ваш супервайзер, – пояснила она. – Вы будете работать в его команде».
Супервайзер – молодой парень в футболке и джинсах, восседал за столом, заваленном бумагами, словно туземный князь на троне из черепов – важный и неторопливый.
– Работал раньше в продажах? – коротко спросил он.
– Нет.
– Веришь в себя?
– Да.
– Тогда держи. Это прайс. А вот пустые бланки договоров, если вдруг кто-то захочет по отсрочке работать. Блокнот для заявок купишь сам. Ручку тоже. Вечером отзвонишься с городского телефона, продиктуешь собранные заявки. Номер диспетчера вверху прайса. Вопросы?
Я был обескуражен. Я даже не представлял, что именно у него следовало бы спросить!
– Нет вопросов?