 :    
  


 :        ,        ,       ,  .   ,   ?

 ,    , ,      !       ,    ,     ,  .

      ,                 .        .





 

 :    








 . 

  . 

  . 

  . 

 . 

  . 



  , 2018

   , 2018



  .      .                        ,         ,           .             5.  (. 49 ),            6  (. 146  ).


* * *


        











    ?

     ,  .      ?

    .




  :  



        , ,  , :  . ,   1520  , -  !  ,  ,  ,   -      .  -      ,      -  .        ,   ,     .

     , ,  ,     .     ; ,    ,    ;    ,    , ,        ,     ,    .    .  ,       .

  : -  . ,   ,     ,        .      ,    .   .    .    : ,   .     ,       !       !    , , ,    ,     .     :  셻    ,   ,  ,    ,      ,    .

   ,          ,   ,   ,    蠖     !     ,          .        .

   ,     .     .  -    ,     .

,   -    - .      ;   ,       ,     ?  .         ,  ?

? ? ?  !

  ?     ?    ?    ,   -?  .

,  ࠖ  .    ,     .   .

  :    ?         ?

  .   . ,    (, ,   ),    .       .      , ,    .      :      .       ,      .      -.   .   :     ,      ,                  .      15      ,          .    ?       .

  ?   .

        ?

-,    .        ,    ,  ,  , ,     .             .    - ,      .    :   Xerox     ,   !      .  Xerox   頖     .

      .  ,     .     , .  蠖 .

    ,      ,      . , ,  ,  , , . ,   ,      .     ,         .        ,      .

   ࠖ   ,       .          ⠖        .    .

-,   ,          .   ,       !    .

       .       ,  .       -,  ,    .

      .            ,    .         ,     ,      .   !        .

 ,        .    :     15  ,    .     ,   -  .     ,  ,  ⠖       !

-,    . ,     ,       : , .    ,        .     .          ,    .    .   .     ,  .        .   .




    


,      ,   .        !        蠖 , .   ,    ,     .     .        .

   ,       .

   , ,   ,   ,   ,    ,     ?     .







  .

             .  ࠖ          .   .      .  .     .     .

         .    ,   .      ,        .  ,    ,   .       ,     .         .       ,    .        - .        .         .

     ,   ,    , ,  ,    .

   ,     ,     .

     -.

         ,     .




  


,   ,        堖 .     .   ,    頖            ;      ,   ,    .

        , 堖   ,       .    ,     .  ,    .

 ࠖ ,            .

      . ,       ,          .   ,      .  .

,    ,   ,    .   .     ,    .

 ,   57%       ,     .          ,  ,  .      ?     ,  ,       頖   ,      ,    !

    ?

  ,     ,       ?     ,      ?

!    ,  .

     ,    ,       .

 -  , , ,   .

        !          ,  ࠖ       .         ,              . ,     ,   .     ,        !

       .      !   ,   /   ,   ,    .           ,     , ,     䠖  . 㠖  .        .      : !        !     .

         ,   .        .

   ,  -        ?

!

  ,       ,     ?

!

      ?

, !    .

   ?  ?..   -  ,    ,   ?..

 !       ,           .

  , ,   ,      .  ࠖ :     ,  , .  ,    ,  , ,   .

    ,        .

          .     ,   ,    .  ,    .  ,              .  ,   ,     ,     ,    .

 ,        ,            .

             .  ,       ,         .  ,    ,      .

    ,   .  ,        .               .         .

      - ,    ,               .   ,    .   蠖   ,  堖         .  ,   (   )     ,       .       ,   .        .

     ,   ().    蠖    . ,   ,   ,           -     .  ,           .        ,    . ,      ,  ,        -.  ?     .

      -,     , , ,         .      ,   ,        .

        .   ,  . ,       ,   ,       ,     .  , ,    ,  .  ࠖ     ,        ,    .

      ࠖ         .   , ,   .    ,   .   蠖     ,         ,     .  :          .    ! : ,   ,   :       .

    , ;    ,   ,       ,     .

   .    ,   !  ,   ,       .   ,         .   ,    .

,       ,   , .     .    ,         .

        ,         .       ,       .

         . ,         !            . ,       .      ,    .    ,              .         .

 ࠖ  .       . ,       .    ,      .    堖   .    .   .    ,   ,   ,   .   ,   ,  ,  ,              .    ,    .

 .

        ,   ,   ,         .       ,  ,       ,      .

        ,        ,      ,    ,   . ,        .

            ,            .   ,        .

     .

            .

  , .  -  .      .  :




 +   =     


 .

,   ,    .       ,       .

     蠖 ,     .     ,    ,   : , ,  ,   ,    .

   .         .         ,             ,       .

    : .      ,   .   ,     .         !       ,    ..

       .  ,           ,  -.         : , , ,  ,         ,   .   껠    .     .       !

 ,        , , .             . , ,         .          ,     ?

   ,    ,      .           .

       ,  ,        .  ,    , ,    젖  ,   .        .




 




 I

  





 1

  



            .    ,        ; ,       ; ,             ; ,       ,  ,        .

     ,          .     :      .     ,     .               - .    ,            .

 1925      (The Psychology of Selling and Advertising)  ࠖ  ,   .         ,    .        -.

         .          , , -.            .    ?

 ,          .     ,    ,    .

 ,    :    ,    .  ,       ;    ,       .       ,  頖  .  .      ,      .       ,      .

  ,   ,  .    ,        .   ,  ,             ;         .       .

  /    ,   ,   ,  , ,  ,      .     ,   -    ,     .           .         -     堖 ,      .

,      .        :           .           ,          .        ,  ,   ,      .    ,  ,            ,  .    ,   ,       .

,    . ,    ,  ,     ,     ,  :      .    .   ,   .      .




     



   - ,           ?

 70      .  ,          .   ,  ,            .

     ,   1970- ,     .      ,  ,    .       ,   .     .

  :      (    ) .     ,  !   ,  :    ,    ,    ,    .    .  ,   !            .     ,    蠖  .   ,                .

         .




   


      ,          .    ?  ,   - .       ,    ,   .     ,  ?     !    .  ,      ,     .

        (       2,    »,      ,      ).  -   ,  ,    ,      ,   .     ,    ,   . ,         .

     ,       ,        XX .  .   ,   ,     - .  ,    .        .    ,       .

  1990         McDonald's.     ,   ,    ,     .



    ,    .     ࠖ   . -   ,        :   ,    .

   : ,    .            . ,        ,   ,    .


  ,            - .  ,     ,  . ,   ,     ,   ,        !  ,  ,     .  ,   ,     .

    ,     .  - .         ,  - .   -          ࠖ  .     ,        .

  -  ,      ;     ,   ,  .




   


      .      :   ,  ,   ,  .   ,   ,    .     ,  ,    ,                  ,      .

       .         ,    .

      :    ,    .  ,     堖 ,     .     ,    .              ,   ,       .     !

      ,    ,   .        -    ,    -  .

      ?  ,     ,  ,       .        ,    .  - , ,      ,     .       ,    ,     .        .    ,                 .  -            :    堖   . ,    !

     ,           .        .         , ,      .

               ,     ( -,    )   (, , ,  ,   ).     -   ,        ,      .




    


,   ,      .       .       .     , ?   ,            .

         ,           ,          .  ,          ,    .   ,   ,     !       .

 堖      ,      2.    ,             ,   ,     .      ,      .        ,         .               .

  , ,    .      ,  ,   ,        ,          .       , , ;    B2B      .

    ?    ?   .        - .   ,     ,    .        (    )!     ,      , .     .    :     ,      .   ,     頖  ,         .    .

,         ,         .         ,      ,       .      . -,     ,    ,   . -,    ,     ! 蠖       , ,    ,       . -,            (         ).  -   !        ,          .      ,     .

,   ,     .

   :     , -   ,          ,     ,  ,    .  -,         .  ?   ?    .

   :          젖  ?  :  ,  ,   ?   - ?   ,    . ,    .

    -  ,    ,   ,   ,        .




  -


        ࠖ  -.  ?       ?  堖   ?

    .




    


           ,    .            .          .   ࠖ  ,        ,     ,          ,    .

  ,          :

  ;

 ;

;

  ;

 .



     , ,   .     ,        .      -      .

  XXI    .   ,            .    2-,  ,     .       ,      .   .  蠖  ,   ,   蠖     ,     ,       ,    .

 2011   Corporate Executive Board ()  ,   1500    2. ,   57%         ,    ,     !    ,            .      :   ,     ..

      ,   .

       ,      -.       젖   ,   ,     ,      .          ,       .         ,      .           .

,         ,    .    ,   ,       .        .       ,       .  :     ,      .          .    ,   !      .    ࠖ ,      .

 ,        ?

  :    !       , ,      ; ,        ,     頖       .  !    .   ,    ,      :  ࠖ ,        ,     .

          .          :    ?        1.      ?  ,      2 ..       ,         .

    -        . -,         .       .    :  ,     .           ,     .

-, 堖       ,    .  -      ,    ,     .    ,         .          ,     .

  .    ,          .           .

      ,    .  ,    .   ࠖ   .        ,       .




    -    



 ,         ,   堖    .        (    ),   ,    ,    .  蠖 , ,       .              .    .

,       ,    ,     .   ,   .          .    ,    .      ,     .   ,       .          ,    .  ࠖ     .    ࠖ   .

       ,            ,  .  蠖   - , - ,  .      ,   .   ,   !




    XXI 


    (  ).  . ,     ,       ,     .

   .    .    ,       .       .       , ,          .      .

,       ,   :      ,     .         .

         ,       .           .    .   ,   ,      ,         ,     .           ,   ,       .

,    ,     :        ,  .

 ,         .     .    , ,   ,      .       .

      ?    ?

    ,  , ,   .     ,     ,     .        : ,   !      ,    .

         ,     젖         .                  .




  ,     - ?


  :    - ?     - .   .  ,     ,   .   - !     ,       .    ?     .

 -  . ,     ,    .        ,         .

  - ,     ?

   .

-,             ,     .      ,    -       .     ,  .     2    15%,      .

  ,      ,    .            .        ,       - .

-,            ,    . ,       ,   ,    .      ,    ,   ,  ,   ,     . ,        .

        ,      .     15%.       ,   :   ,    ,  ,      .

-,      .

 ,      ,     .     ,   ,     .               .      ,      .  ,         .  ,    , ,       .

       ,   -    .          .        ࠖ  ,    .        10%.

    ?

   ,            ,  ,    栖 30%  .   30!  70  .           !  ,    ?  , .   ,     :      .

         , ,  ,     ,   .  ,         .          ,       ,  .

       ,  -   ,   ,        .

      .

,         ,     ,    .




      



   ,        ,  ,   , . -   , -  - , -  ,        ,  -      .       .  .    ,    ,  ? 栖   .      ,          .      ,    :       ,   ,    ,  ,      ?

 .  ,   .    ,   ,  -  (  ,   - , ?),    .

   ?   ,     .



-       .  , ,     .    ,   ,      ,       ,  .     , ,  .   :   ?   ? ,  ,     . ,  ,        .

       ,       ,      .   ,   , ,         ,    .          .

      ,    .    ,       .    :    ?    ?    ,   ?    :      ,       .   .         ,      .


, ?       ? ,    .  ?   : .  , , ,   .   ,     .       : - .       , , , ,   .

         !      ,      .

 ?      ,       ,   .      .      :      ,    ,       .            ,     .

,           ,  .       ,      .   ,   .     .

    ,      ,      ,         ,      .   .  .  !      .     ,    .  ,   ,       .       ,   ,  . ,    .




 


        ,    ,   .        ,      .     ! , ,        .   ,   :          , ,    -   .    ,    .  ,      !          ,  -  .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/dmitriy-norka/ekspertnye-prodazhi-novye-metody-ubezhdeniya-pokupateley/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


