 .       
 


 ࠖ    ,        ,        .           ?     , ?        ?           ?      ?   ,      ,   ,    .





 

 :       



 . 

  . 

  . 

 . , . 

  . 

  . 

This edition published by arrangement with Levine Greenberg Rostan Literary Agency and Synopsis Literary Agency



 2Dan Ariely, 2010

    , , .   , 2019



  .           () .  ,  ,   ,  ,   ,          .  ,   ,     ,  ,          ,      ,   ,       .

,      ,  ,   ,        () ,        ,    .


* * *


  ,     ,           .


 ,         .     ,       .









     


 ,  ,      ,    .           .        ,                   -.

        ,        .     18 ,      :    ,       70%   (           [1 -    ,    ,     .   ,     , . .]).    ,              . ,       .         ,          .         ,          .   ,      ,          .   ,       ,       .     ,    .       ,      .

  ,     ,      .         ,      ,      .     ,         .      ,     . -,   ,   . -,          , ,   ,      .   ,         ,      .   ,           ,      ,         .

               .   ,        ,   : ,  ,    .    ,     .       ,   ,              :  ,    ,  ,    ,       .       (       ),      .      ,     ,       ,    .     , ,  ,        .               .

      ,       ,      :    .    ,     .        16-  .     ,        .    ,            .       ,          ,   .    ,       -   ( ,        )    ( ,        ).

  ,   18 ,   ,     ,        ,        .     ,      . (      .)

        ? ,    ,   ?  ,        ,     ,   ,    ,      .     ,     .     .     ,    ,      .    ,     ,      . (            - .)   ,        ,      ,          ,    ,     .

 ,      .    ,      -.         젖   .            .     ,        ,     . (    ,      :            .)


* * *

    ?      ,     ,       .     ,   .      ,  ,     (   )    . ,        ,        .        ,           ,   ,        ,   .            .     ,   ,        .          ,    .      , ,       :         .

  ,          [2 -   ,         , ,       .   ,       .].     ,   ,  -     ,   ,     ,    .       ,      ,      ,     ,      ,    .   ,    ,  ,              .


* * *

         ?     .

         ,     (     ).          ,     (  ,   )    ,       .             ;           ,        .      ,  ,        .                   ,   .   ,     -   .

,   ,          ,    .  ,     .      ,         ,   (  ),   SMS,   ,  (   ).


* * *

      .            . ,    ,       ,     ,    .

,       ,     (,  ,        ,     ,    ,     )      .       ,     ,     .  ,    ,   ,     ,  ,        (      ,       ,   ).        ,       ,   ,    ,     .    ,     ,      ,   ,   ,  ,    .       ,     ,         , ,      . ,      ,         (          SMS)       .

       -  2008       .       .          ,        ,     ?      ,    ,           ?


* * *

       -  .      ,        ,         . ,  ,  .           ,            .      ,     ,            .  ,   .              .

        ,      .   ,          ,        .  ,     ,    ,         .  ,         젖  20-         .       ,     ,     .

      .                 ,     .    ,      蠖      .          ,         .      Dunkin Donuts            .         . 20-      ,       ,       ,   .

 , ,     ,      .              ,   ,    .   ,        ,        .          ,      ,      ( , , ,  , ),         (      ;     ).        .       .


* * *

        ,       .              ,    ,    ,           .        ,      ,         .   ,        ,       (   ,     ,        ),      , , ,   堖    ,     .

        :   ,      ,         ,        ,  ,    . ,          .   ,   ,       ,          .      . ,        .    ,      , ,          .

  ,       :   ,         ,      ,         ,   .


* * *

   ,      ,            (        ).            ,              .

   ,        ,     .        ,       ,       .         ,     ,   ,   ,       .       ,        ,  ,         [3 -        ;    ,     .     ,   ,  :         ,              .].

     ,      .   ,       ,    ,     ,       .             .      ,           .  ,       ,    ,             .

      ,          ,   .      ,            . ,      .             ,  , ,       ,            .  , ,      -,    ,       .        .


* * *

,      ,   ,     .        ,          (  ,      ). ,     ,      .

      ,     -.     ,    ,  ,     ,         .        ,        蠖          .           ,  ,   ,     ,        (        ).       ,    .        ,       ,    ,           .       ,    (  )  . ( ,  ,     ,      ,     .)             .      ,        蠖    ,       ,          .       ,     蠖            -    .

    ,       .         ,   ?   .          ,          .       , ,   ,     ,    ?        ?      ?               ?           ?

                  .            ?       ,   ,   ,   ,     ,     ?        ?   ,        ,        ;    ,   (  )     ;  ,       ,    , , ,   ,                    .

         ,        .                  ,              .    (     )     ,            .            .     ,        .                .      ,              .  ,   ,      ,       ,       . ,               .

     




 I

 ,      





 1

   

   


      .             ,     ,    ,  ,    .     ,     ,   .   ,        ,  堖  .      .   .           ,    .

        .       .    ,   .  ,        ,    .    ,      ,  .     - ,   .       ,     ,         (         ,      ).      ?

 100        [4 -        .    ,         .]          ,   :       (   )         .   ,              .      ,       ,          .   ,                 ,  ,     ,     .     ,      ,  -    .

               .   ,      - ,      ,    ,   ,    .         ,       ,         .


* * *

          (      )  ,          .         ,   .      ,    ,      .          ,    ,     .                .

    :      ,    ! ,      , ,   ,     ,       - ,      .   ,     ,       ,   .     ,      .








             ,        .   ,      ,   .           .          ,        . ,         .

,            .   ,             .         ,      ,    ,       ,     .   ,         ,        (,    ,      ).    ,         .      ,   . ,     ,    :    , ,     ,     .

        U-     ,      ,   ,       ?       . ,        ,    ?


  

    2008      ,       -,     .      ,               -.    ,   ,    ,       ,      [5 - ,   ,    ,        .       ,   .  ,       ,  - ,      ,  ,          ,            ,    .      , ,    ,         ,           ,         .        ,               ,    .].       ?       ,     .

          ,      (   ),   (    -)    (  蠖 )   .              ,            .  ,   ,         (   )     (       ).

        (       ).         (      ).   (       )           .  ,          ,        .

  :       ?    ,         , ,         :     ,         500  ( 11 ).         ,        .

    ,        .     ,     ,      .             ,     ,      , ,       .         ,   .

1.  :          .         ,    ,  ,  .

2.:       1980-         .     ,      ,     .

3.       :        (23, 7, 65, 4  ..),     .            .

4.:           ,      .        ,       .            .

5.-:         ,             .

6. :        ,         .








 ,          .  -        ,   .         250%        .    .

   -,           ,       .               (,        ),        .

     ,        .   , ,   (  ,  ),       ,  堖    ,   .

     ,       ,    .    ,         .      ,    ,   ?      젖         .   :       ,     .   :   ,   ,        .

        ,   .          ,   .    .      ,  ,    .   .  ,       4,          .  ,  ,   ,       ,   240 ,            .

     :          ,    ,   ,     .   ,       ,   20 ,    ,      ,   40 .   -        ,       .  ,           0  240      .

 ,      .               .      ,    .    ,   頖 ,   ;         .       ,    , .     ,             .        ,  .          .          .

     ,          ,  .                  ,         20 .            ,          40 .        .           ?

        .   ,  ,   .

   ,      .   ,         .       .    ,        .  ,      ,   .        .             ,           .        ,     40  .

     ,       .      , - , ,   .                  .            .  ,  120 頖     ,       .

   堖     30   ,   .   ,     ,              ࠖ 24        ,      .         ,    ,   , ,  ,   , -.        (頖   ,  頖   )   ,   ,           .              .

          ,   5.             .   ,          200 ,       400 .      .      400   2400 .        .     ,         .      .

        [6 -        .         .].        ,           ,   .        ,  .         ,     ,    200 .          ,       ,    400 .    ,    .   ?

   .     ,         ,    ,    ,     .     ,   .    .

         .   ,   ,   .   ,      .       ,       .             .

   -.       ,        .      ,       ,   ,    .       ,     20     .

         .     400 ,             (        ,    200 ).       ,   : 90 !, 60 !, 30 !.        ,        ,         .

    ,       .     ,          .

       ꠖ  ,  ,  .          .  ,        200 ,         ,      400.  ,    - ,    .      ,    ,         .

       .      ,     .     ,       .  ,        ,      .  ,    ,    ,     200  (      ).         - ,      .


   

                  .     .        ,   ?        ?     ,     ?     ?

           . ,    ,           ,         .             .              ,      ,    .            ,        . ,      ,    ,       .       ,      ,    .

          .    ,     ,            .        . ,    ,      .            ,      ,       .   ,        ,    ,     .


* * *

       ,      . ,   ,      ?         ,      ?   ,  ,     ,       ?

 ,   ,    (   )   (   ) ,     .    ,        ,  ,    .      ,       (      )?

      ,   ,       (      ). ,    ,    .            ,        .     ,     ,    ,        ,   ,       .







 

,   ,           ,    .            .    ,   ,                  [7 -   (loss aversion) ,         .  2002               (,   ,   1996 ).].     ,      -,     ,  ,   ,       .  ,   ,     ,     ,            5%.     , ,   ,         5%.         ,  ,      (          ).

          ,     :        24  (6 ? 4),    젖  240  (6 ? 40),  젖  2400  (6 ? 400).      ,     -      ,        ;          .         ࠖ       .  ,          ,    .

  ,        ,    .  ,     ,         (2400 頖      ),       .    ,    .

  ,              .    ,   ,     .                  .          (     ?).     ,          ,        .

    ,          .  ,             .  , ,   ,     ,         .    ,       .         ,   ,     . ,         ,       ,      .   , ,   ,     ,   ,        .


  

    ,   ,      ,   ,   ,           .    ,     (    )       .  ,        ,     ,       .   ,     ,   ,    (     ,  ).  ,  ,        ,       24 ?     ?      ,        ?       ,        ,     ?  .  ,       ,   ,      .

               ,            .         ,       ,    ,              -   .    ? ,       ,          .     ,    ,       (-   ),   .         .

   ,    (    ),  ,        (      ).     MIT,              ,    ,     .                    ,     .      ,       ,       660       20 .   ,       - .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/den-arieli/pozitivnaya-irracionalnost-kak-izvlekat-vygodu-iz-svoih-nelogic/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


   ,    ,     .   ,     , . .




2


  ,         , ,       .   ,       .




3


       ;    ,     .     ,   ,  :         ,              .




4


       .    ,         .




5


,   ,    ,        .       ,   .  ,       ,  - ,      ,  ,          ,            ,    .      , ,    ,         ,           ,         .        ,               ,    .




6


       .         .




7


  (loss aversion) ,         .  2002               (,   ,   1996 ).


