111      
 


      -    ,              . ,   Walmart (  -  )   500  (   )     .    ?     ,      .   ,   .             .       .       ,     ,      !





 

111      








    :        -    .               . ,   Walmart (  -  )   500      .

  -    ,      ,       .   ,   .        ,             .

      .   ,      ,      ,           .

            ,        .           .




1.     


     ,       :

?      // ;

?   5000      ;

? ,   -?

          

  ,             (        ),                .

   ?  .  ,     ,   ,        .

   .       ?  - ! -       .     ,          (  ,   ).   ,   ?          ?          !      ,        ,    ( ),   ( , ).

,     ,    .     .    .       :

?        .

       ,  ,     .

?  ,     ,  .

  , ,    :   ,   ,       . ,    ?   ,                  ,      .    .    .

?     .

         ,   :       ?       !    ,      .      ,    ,       ..

    ,      .     :        ,   ?

       .   :          ,   .        , ,          ,  ..  ,    .         .

  ,   ,             .     . ,  .

       ,              .

               .      :           .

    :         ,   .      ,     ?       .

    .

?    .

            .

? -   ,     ,    .

, , ,  .     .         ,       ,      .

 ,                 .        .   ,       ,  ,        .

?      .

    ,    - , :

   ;

         ,       ,      .

     ?     ,     .    ,      .




2.  


        -    .       ,     ,    .



   ,           ,      ,        ,     ,       ,   .

           .               .



   .      ,   .    ,    ,         ,         .           .

 ,     .     ,     .   20082009.:        ,   ,     ,        .      , ,      ,   .

,    ,     .    ,    ,      ,     ,    .          : ABM  always be marketing (  ).

:           ,        ,       ,     .

         ,   ,   ,       .

, Nike                .       ,   Nike       . ,     Nike,   ,    .            Apple.

,        ,    ,      :  ,   ,   ,   ,       .

       ,  ,       ,       ,   .  :  .       .           .



       Small Business Administration.

     2% .    1-800 Flowers  28%, Adobe  33, Microsoft  21, Procter&Gamble  50%       .       ,      ,      .   




3.  


, !  ,  

, ,  .

  !..

, .    !


      :      ,         ,       ..    ,       ,    .    ,          ,      .

              .   ,  ,   .. ,       ,    ,  -  .         .

  ,    (     -  ),        .    ,                         ,      ,       .

    ,        , ,    ,       .

           .     (    : http://ainursafin.com/ConscienceMarketing).



     ,    :       ,      ,      ,       ,       ,    .

      .       . ,     ,     ,    ,       . ,  $1000  .    ,      . , $400.         :

: ,  ,      ,      $600.

: ,  .

:         ?

:   .

:     $1800.    $1800  ,     .      $1800.

:  .

:  ,    -       ,     $1800.

: --

: ,     .     .

:       .

:   ?      - $1800,     $1800,      .         $1800,     ?       ?

:     ?

:    $1800,    . ,      ,           .    $1800   ?      , ,  ,   ..     .  ?

:           .

:       .

 ,          ,     .    ,  ,    .

,   .         ,         .

         ,   , , ,         .

               ,    .    ,          .        .

             ,      .   ,      ,  ,       .    ,       (  ), ,  ,     ,     ?

  ,   ?     ?     ,      ?        ?

       ,    .     .     ,   ,   .   ,       ,     .

      ,       .   ,      ,    ,      ,     ,   ,     .


,        ,       .           .




4.,      


    .         :    ,       .  ,    ,          ,       .

        ,    :   ,       . ,   :   ,   ,   ,   .



 ?    :     ?, :    ,      ?

     ,     ,    .          !     ,     .    .         ,    ,   .

   .   , ,    ?         ,     ,          ,   TV?

:   ,        - ,   ,      ,      ?    .       ,         .  .

   ,    ,     ,       ?      ,   .    ,    ,  , ,     ,        .      .

   ,      .




5.     ,        



-            .              -.    ,  ,    ,       .

   (sila-uma.ru)        .      ,          .    ,            ,         ?

   ,  ,  ,      99.,       .        20%    .      .

 ?      ?




    


 :          ,  ,     .

 ,       (        ).          ,           .

    ,       .       ,  ,   ,      .

1.Sale cost (SC),  .        ,   .

       .    ,              .

2.Total customer value (TCV),   .                (              ).            ,    .      10% (,            )   ,     .

  ,           .   ,    (               ,   , ,      ?),      (        ,        TCV?).

  ?    :  1000,    2000,    5000.              ,        .

           ,  1020%     .     ,     ,  ,     (   ). ,    ,     .        23  ,      .   ,    ?




   


      ?      ,   ,           .           ,  .     (     ).  ,   ,   , ,   (       ,        ),       ,         .

 ,    ,    ,          ,     ,    .        ,        ,  .

   ,       ,   ,   :

? -  ;

?        ;

? ,      ,       .

,    ,      . ,        ? ,     :

?   ;

?     ,      ;

?             ,       (       ),      ;

?       .          ,        ,          ;

?   ;

?     ;

?  ,  self-liquidation lead (      ).

 , ,  .    ,  , , ,         10      100 ,         5000   145 ?

 :   ?      .  ?     ,    ?     ,       .         ,    .

    ,          . ,         ,         .         ,          .         ?




     ,   KPI


          ,     ? ,   .    ,       ,    .

     ,     .

   KPI, key performance indicators,   ,   -      -,         .

     ,     .     ?      

Pr = V  ,

 Pr  profit, ; V       ;    (%), ,   ,   .

  ,   V   

V = N  $  #,

 N   ; $   , ,       ; #    ()        ,     .

    

N = L  ,

 L  leads,    ,        (,   ,     )  ,   ;   ,    ,    .

     ,  :

Pr = L x C x $ x # x M,

 L    ,    / ;        ; #     ; $   ,    ;   ,  .



,     ,     .                             ,          .         .    .     ,  .      ,    ,      .      ,  ?

  ,              15%?  15%    , ?        .

   ?



     15%     2 .

    (, ,      )  15%     52%:

1,15  1,15  1,15 = 1,52 = +52%.

,  ,      ?       ?       ?     .




   



     ,                .    ,      ,         .

      .        ,    .

    ,    ,     .

  :

?    (,    ,    ..);

?    ( ,  ,  -);

?  ;

?      (, , );

?   (     );

?       ;

?   () ;

?      ;

?  ,    ;

?      ;

?  ;

?        ;

?       ;

?    ();

?      ();

?    (,   ..);

?   (,       );

?  ;

? ;

?        ;

?   ;

?   ;

?   () ;

?  .

     .




    ,      (L, lead generation,)


   .

          ,  .



 .

           .     ,  ,    ..,       (  )     .     -,      ,   ,       .

   2-           (-),            .

            ,      .  ,      ,             -.

          ,   ,       .  ,   ,      .



.

     ,      76  .      30      65    ,        .  L  1   171.




  (AC, conversion of advertising)


   .

 ,    .        ,            .    ,   ,     ,       .     ,             .



 .

           ( ,  ,  ),   .



.

             .    ,    10 000 ,    .    , ,          .

        ( 7000),          ,       ,        .      80     25 ,    84   50 .

    ,      .      80: 10 000  100% = 0,8%,   84: 7000  100% = 1,2%,        .          (   ).




    (     )


   .

    ,           ,     .         ,  .      ,    .



 .

  ,        .



.

     76  ,   ,    .   25     12      .      25.




      


   .

,         .         ,        .        ,    , ,          (, ,    ..).



 .

   (  )           100%.



.

  76 , 25         .   25: 76  100% = = 32,9%          .




  () 


   .

   ,                 ,  ,   ,    .. ,              .



 .

, ,          ,     .



.

     15 ,  9        ,    . 9       .




     


   .

 ,    ,     ,      . ,        ,      ,   ?



 .

           100%.



.

 15     ,   :9: 15  100% = 60%.    ,       ,       .




 ,    


   .

   , ,  ,     .      ,           .        ,     ,    .



 .

   ,    , , .



.

       85 ,       60. ,            .      ,       .      (   ,       ),         ,    ,    .

            ,      ,   ,    ,    .           ,      ,       (    )    .



                .




  (N)


   .

                  ,      .    ,    /   .



 .

    1C     .




   (  )


   .

          .      , ,  ,     .



 .

       ,    (N)          (L)    .

    ,        .



.

          ,     25     50    .      :

(25 + 50): (10 000 + 7000)  100% = 4>4%-

 : 25: 10 000  100% = 2,5%.

 : 50: 7000  100% = 7,14%.



      ,    ?   ,                ,          .

     ,          .   ,  ,     ,   ,       (   2- ),        .




  / (, average transaction cost, $)


   .

       ,    .     ,      ,      .

            . ,          ,        , ,  ,      .



 .

        ().



.

         250 .   750 000.  : 750 000: 250 =3000.




     ()


   .

   ,    ,         .               .



 .

           ().



.

   3  ,   2,   4,   2.        4 .      

11: 4 = 2,75.




   (, ,  )


   .

                .      ()  ,      ,     .



 .

     ,  .



.

         ,     5000.        400   .    5000: 400 = 12,5.

  ,           1% (  1  100   ),          1250.  (100 ,      12,5 . =1250).       ,    .       2300, ,     ,     2300  1250 = 1050.   .




  (,       )


   .

         ,        .   ,          ,          .

            ,     .    ,   ,  ,     ,     .



 .

     ,  .



.

       ,    15 000.       100 ,  50     .    15 000: (100 + 50) = 100.




  (SC, sale cost)


   .

,         .           .   ,   ,  ,   ,    .



 .

         .         ,       

 ,     ..

.

       .    10 000.    2000.      5    ,    ,      500.    12 500.      40 . SC = 12 500: 40 = 312,5.







   .

     .       ,    ,      ,  ,  .      Frontend  Backend (      ).



 .

     10 000.    3000. ,     3000: 10 000  100% =30%.




       


   .

,     ,         .        ,  -    :     ,  ,           ..



 .

         .     ,          .       .




   (Average Customer Retention Rate)


   .

 ,          ( ).  ,     .       60%.      , ,    ,       ,    - .        .



 .

  ,         ,        .



.

       500 ,          270  ,   CRR  270: 500  100% = 54%.




   (Total Customer Value (TCV), Client Lifetime Value (CLV)


   .

  ,          .  ,      .



 .

   CRM-    .    ,        Excel,      .    .   ,        ,      ,      .

    :

TCV = $    #  ,

 $    ;   ; #        ;    ,       .



.

        .            3,5    20 000. .

TCV = 70000.           ,    .




   () (Return On Investment, ROI)


   .

 ,    ,    .       (     ROMI  return on marketing investment,    ),       ,      ..



 .

   :      ,   .

 (   )






ROI > 1    . ROI < 1    . ,   ROI,   .

ROI (    )       .              ,   .




 


   .

    ,      ,        .

        ,        ,    ,      .   ,            .      ,    ,      .

,         25-       .      ,  ?     .      - ,       ,   ,       ,     ,    .

,       .    ,           ,        .   ,      ,    . ,       .




      


                 ,   .       ,  ,           . 

?   ? -      :

?         ( ,     ,       );

?              ,     .       .

?  ,   ?      .    ,  ,      .

?  ,    ?     ,        .

?      ,     ? ,         ,        ,      .        ,          .



,  , . ,        ,          .




   


        ,      :  , ,   .       ?  -        ,          .

,     ,   ,               .              ,     .

        .     :      ,           ( ,         ),     ,      .       (,         ):






  ,      .        .      Google (     )      Google  http://docs.google (http://docs.google/). com.  -    Microsoft     , ,   ..

     ,  .   Excel  -,        ,     ,      .

   ,   ,   ,      ,      .     ,             .          ,  1020     ,         .

   ,                      ,      .     , ,     Excel,   ,      .

,               .  23    ,          ,   .




     


            :    ,    ,     ,        ..

    ,        ,      .      ,          .     ,      ,    .

.     ,   ,   ,             .             .

      ,           %   Y ?      :         .          ?   .

  ,       ,   ,   ,   ,     , ,   ,       -   ,         .   ,  ,   ,  .

 ,   ,        ,            .         ,   -,        ,    .



    , HR, PR  ,      .      .    .






   ,       .  ,        ,     ,      ,       .          .



,                  ,      .

           ,     ,  ( )    ,  (  )  1- .

                          23 .

             .

 ,  :        ,     ,         .       ,          .   (20% / /  80% )  .




    


    KPI.     ?

?        ,    .

   ,   ?    ,       ,       .  , ,      ,       .        .

  ,    - ,  ,   .    ,     ,        .        .

 , ,       .    ,        (,  ,    ..)    .           ,            .

,    ,      ,       .                   ,    - ,   .

?      :    ,   .

        ,     ,    :     ,        ,         ..

          ,     ,    ,      ..

,  (  -   )         , ,           .

      ,         :   ,     .

?           .

    ,          ,    ,          ?         ,  , ,     ?

  .   ,        .           . ,      ,   ,    -,   ,   .

   ,     .   ,    ,        :

 ;

 ;

  ;

  ;

    ;

     ;

   (,   ..).              .

               (  ,   ),       .

,   ,   : -     .    .       :

  , ?     ?

  ,  .

   - ?

 ,  ,   .

   ?          ,    ,          .        .

   .   ,   , ,            . ,   , ,               ,   .

   :      ,           ,      .        ,   .     ,     .      .

     ,          KPI?     ,         ? , , .




    


  ,       (Pr = L    #  $  )   ? , .    -  .           .

       . -        ,      ,       ,   .

 ,     .           .    ,   2- .

           ,           . -    ,        .

       .  ,   ,     ,   -  ,     .         .

      ,    ,   -   ,  .

    ,           .       ,   - .

    ,   .         ,        .  .           ,           .

 ,         ,          ,     -   . ,  ,      ,  ,           .




6.   



        ,        .         ,   .  ,      .

     ,       (  )            ,    .          ,          .              ,       .

 ,                ,         ,    . ,      ,        .    ,       .




   ,      



        . ,     ,      .  ,              ,  ,     .

          ,        ,      .      ,  ,               .  ,    ,      .




 1.     


 ,         1000.,       .     ,  ,               -. -   , -    , -  .

  ?                    [1 -  ,      . ,   ,         ()       ,       ().],   ,        ,         .



 ,             ,     ,    ,   ,    .

                     :

? -       ;

? -  ,       ,    ;

?           ,     .

    ,       .               ,  ,          .

      .    , ,  ,         ,    ,    , ,       .




 2.      


,     :  -       ,  ,  ,   ,    .

 

    ,       ,     , :

?         ;

?      ;

?     ,   ;

?    ,       ,    .

  ,      ,   .     .    -             ,      .

?  ,  .

  1015% ,        .   ,  . ,   ,     ,      ,       .    .

 ,      ,    ,   ,      ,       .    ,   ? -      .

?     .

    7580%.           (     ):

?     ,    ( )        ;

?       , ,    .. ,     .

,    .   ,  ,      25 000.,         .    ,       ,      ,    ..

  ,        ,     ,        ,    .

   ,      ,    .          ,  .    .   ,       ,             .

?     (-).

  5-10% ,         .       ,       .        .   ,    ,    ,         .

      ,  ,   ,    , , .       .

    , ,    ( )       ,        .         ,   ,      .

      ,    ,    -         ,    .

    :      ,      ,      ,     .

   -        ,    ,        ,  VIP-       (, , Lexus  Toyota  Infinty  Nissan). ,         premium, ultra-premium, luxury.        .



   :                  . ,            ,    .       .      ,        .

   ,  ,   ,      ,     ,        .

? .

,  , ,    ,  .  ,     ,        ,       .  :         ? ,  , : !

      .                  ,       ,     .




 3.    


  ,        .

 

,           .     , ,    .

          ,   ,             ,         .  .     ().

         .  ,     ,   :        ,           (       ).

                       ,    .      ,     ,    ,  ,      ,     2  2. ,     ,    ,   :  = .

        Chivas Scotch Whiskey.         ,      ,     .         .

        .   ,      ,      .           ,    ,       .            ,  ,  .

   ,            ,    .          ,       ,      .




 4.   ,  


    ,      .     .   ,    .

?   .

,              ,   ,  ,   .       . ,     ,    .  , ,    ,  .     ,          -  .



              .     :    -,       .       .


      ,       ,      ,   .       ,     .

?      5-10      5-10  .

  2  ,        .       .  ,     ,            ,     .

?    .

,               ,              ,     .




 5.     ,  ,   


  -        ,      ,   .       .        .






       ,     ,   .     ,      (       ),     ,         .

  ,          .     700.,   1000.  400   .      400 000.,   ( )  (1000  700)  400 =120 000.

        1100.,     350 .    385 000.,    (1100  700)  350 = 140 000.

 ,  ,          ,                  .

 ,            ,        ..,  ,     ,     .

,     .    ,        ,      .   :

?     ,         ;

?         (http://exilem.com/effective- (http://exilem.com/effective-)pricing-seminar/).

       ,    ,       .  ,       ,           .     ,    ,    .




    



          ,           .

 

    ,         .        ,     , ,       -.




  


    ,  ,         .     ,    ,    . ,    ,    .

           ,      .   ,    ,    ,                .     ,    .

?       .

       ,       ,  ,  .

?    .

                .        ,          .   ,    .

?         .

       ,          .           .

?   ,      .

    ,        .      ,       -  .

    ,        ,   ,     -    .  ,  ,       ,   ,        .            .

 ,     ,               . ,      ,       ,              .

        ,       ,       ,  -     .       .

    .          ,   .       , ,           .      .

   .         :

?  ;

?  ;

? ;

?  ,    ;

?  ,    (                ),  ..

    2-,       :

?  ;

? ;

?    ;

?   ;

?   ..

     ?   ,  ,       ..        5-15%.

 ,         (,              ,      ),     7-10%     .            .  ,  ,    5-10%    2-          .

,           IKEA        ,           .




 


  :  ,   ,        .              .

        ,    - ,      .      ,   ,   .

            . ,     ,        ,          ,   .    -     .

 ,            (       -).           .



   ,          ,      ,   ,              .



  ,      .       ,        ,      ,    .

                  :    ,    -  100.,    -  5000,      1000.

   .

      

   ,     .    :           ,    .



:

?    ()       ().

      ,   ,     ,        ;

?            -.

,      ,       ,    ,     .




     


     ,          .



 :

?  ()     ().      ,     .         .  , ,    ,           ,        ,   .

 ,           ,     ,  -      .    .         ,      .

?   ()    ().

,   ,   ,           ,   Gillette          2  ,            .  ?

                .




-


        ,           .



:

?   McDonalds ()      ().

McDonalds          2535 .  ,       , ,  ,   ,            ,  ,  McDonalds       .     ,     .       :     ?     ?     ,      .  ,  .    ,   10   ,   .       .         .

? -  IKEA.

 ,         Ikea?      -        ,  , , ,    ..  Ikea    ,  ,     . ,       .

           ,   -   ,   (  )      ,      ,    .    Ikea                   . ,    ,  .

? ,    .

      .              ,      .           .

-    , -     ,      ,      ,              ,  ,  ,  ,       .

?   .

     :              :   ,   ,    ..  ,  -,       ,     ,     -         .       ,     .  ,       ,       .

                ,    ,       .  ,        .        ,  ,         ,     .

, ,      , ,    ,      ,      .  -    ,   ,         ,     .




    


    ,  ,   ,       ,     ,     .

  ,      ,      .

,  -        ,  -,  ,          .  , ,    ,   ,           .




Done for you (done4u) services    


              .     ,     ,  ,     (    ,   )       .

     , ,    ,        , :

?       ,    ;

?    -     ,              ,    , ,    .    ,  -,   - .

 done4u   ,    ,  ,    ,         ,        .          ,      ,   ,    -         .



        -.

         -      :

?    ;

?    (     -      );

?      (       );

?        ..



     , ,      . ,         ,   .

   done4u-,    ,    (  )  .

 ,    ,        ,    .    , ,      ,              ,     (   )         -.     ,  ,   ..

 :        -  ,      (. ,   ..).     ,   , , ,   ..

, ,        , ,    ,       .     ,   ,    .

        ,   ,       / .          .

  ,        ,    .  .     -                ,  .

   ,         ,   -   (   ),     .




     


     ? ,      .            ,   ,    .

      ,     ,        -  : , ,  ,    ,   ..

           (             ),              (bundling).



          ,          .

     5 :



1.   .

        ,         .         ,    ,  ,      ,     .



2.      .

                ,          ,         .  ,     , ,         ,            .



3.    .

        - -     .          ,    .

4.      ,    ,             ,      .

,           6000.  ,           .     :



?    ,    ,     4500.,   6000  ,   ,     .         (  ,    ),         ;



?    ,      ,   7500.,     6000.  ,  ,   ,   .

     ,   ,       .    ?

,      .            5000  8000. .    3000     9000.   (,     ,        ,     ).

        12 000.,       ,       24 000.  ,      ,         ,    ,     .        6000.,   ,         6000,      .



5.       (Customer Retention Rate).

      ,              .              (-)      .



   .      1970- .            ,      .    .

       ,      1:1.      ,    ,     2:1. (              ,       ,    .)        ,   ,     10: 1   .            18:1.             100: 1.


 ,        .        :

?  2   2;

?     ;

?   , ,  ,  ,    -  ..



    , :

?         ;

?          /;

?       ;

?    ( );

?                .



  (pure bundling) ,         .   (mixed bundling)     ,       .

          - Nextrim  Letai     .











     ,        -       ,   ,         ,    .

     :

?  .

            .   -   .

?      .

                .       -  -       .      ,      .

?      .

          .   (    )     .         .



,       .      ,            .        :

1.      ()         .

2.   :         ,     ,      .

3.,            ,    ,   .

4.    .

5.     .

6.      ,      .

7.   .




3: 1   


        ,  ,               .

   ,        ,      ,    ,   ,        ,   .      ,     (    ).                      .                   .

       ,          ,     .      ,    ,       ,     .

      ,           ,         .        ,     ,         ,         ,      .

    ,    ,         .  ,    :        (,     ).    -   ,        . ,  ,          ,   ,          .

 :       .         .      ,    ,         ,     .




 


  ,     ,         ,    ,   .

   :

? ;

? ;

? ;

? ;

?  ;

?   ;

?    (    -  ,        );




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/aynur-safin/111-sposobov-povysit-prodazhi-bez-uvelicheniya-zatrat/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


 ,      . ,   ,         ()       ,       ().


