- .  ,  
  


      ,  ,     D- , , ,  ,   , ,  , .    ,         .





- 

 ,  



  



  ,2020



ISBN978-5-0051-8487-0

     Ridero







 

            ,      30,    -     419 . .

 , ,   ,        ,    ,      ,    ,      ࠖ -   .

  ,   .    ,    ,    .







 1. -蠖      .

   ,    -,   ,  ,      , ,    .

 ࠖ    .        ? ( ,          ). Ƞ     ,       612  ?      ,    ,     .

1.1.  .

  ,      .  ,  ,  ,    ,   -  ,     ? , 90- .      ( ,     ,   IPO,  ,   ..   ,    )? Ƞ           ,   ,   (,  90-      -   ,      2 ,     ),      .  .      蠫 һ    .

  ,    ,     90-     ,    .    - 젖   . Ƞ  90-  ,  .           3(6,12) ,      .    ,    ,   ,     (,  ,    ),   ? Ƞ   , ..      .. -.     ,   ࠫ (,  ..).

    . Ӡ     ,    (    ,    , KPI ),         Ƞ  ,  ,    ꠖ   ,   ,     ,    ,      Ƞ     , .. - ,      :     ,       ,       . Ƞ ,    , ,  ,   ,     ,  ,  ,  .

, 2012,    . Ƞ   100%  ,  50%    .    2  . ʠ  ,       . 

,  ࠖ    .       . Ƞ   100%   ,   90-   2000,        ,   .    .  ᠖ ,         ,   -     Ƞ   ?   ,      , ..  , ,   л.

   .   ,   , ..  ,    蠖   ,  ,   !      : ,         .   ,      (9 10).   -  ,   .  .    ,          ,  ,      ,  (   )  . ,     ,     .          ..  ,         :           !    ,  ,  .    ,  . Ƞ  ,          ,      .  堖     ,   .

1.2.  ?

  . , ,  ..   ,   PR    ,      , 100%   Ƞ   ࠖ   !!! ,  ,   ,   , , ....     ,   ,    100% . -   

   (        ).         .    堖   ,          , ,   ,         ?    ( ),   ,    ,      , ..    1,    ,     .  . Ƞ     . ..  ,  , ,       -,      .   .  4P   .

   ?    ,     ,  .

 ,   ,    ,   . .   ,    ?       (, -),  ,     ?      (, , ),    ,  ,   蠅.  ,   ,         .    蠖       ( )  -,    .

 ,   . , ,    ,      ,   ,   ,    ,   .            ,  ,        ,   

   ,   ,    -  ,  ,   ,    蠖   ,    .., ..?    , ,     90-? Ƞ     ,  ,    , , ,   . ?

,   ,  ,   :   . ,   . ,  ,  .        20032009.  ,        ,      ,     (  (  )          7       5%            2000.  10 .)

      ,    ,    堖    ,     . ,    ,    :       ?     ,  頖      ?    --   ?         (-,  :   )?

        ,    . ,   : , , ,      , ,   ( )   ,  ?   ࠖ            (, ). ..        ,        .    ,  ,   , ,     .       ,    ,               ,        .

  ,           , ..   .        ,  ,     .. ,   (FMCG, )    .     .

,        ,        .  , ,      ,        堖   , ,   ,     컠   ,    .. .

     ,    ,  ,  ?          !  ,  ,  .

   ,   .  -,       ,      .     ,   ? ..   ,   (   ) ,   ,   ,     .  ,        .

 .   ,    ,     ,  ,     (  ). ..      .

       蠖     .              ,   2012?.








 ( 1.1).

 ,        ,   (   ).   ,  , .. ,    -,      -,   ,     -   ,    .  -  , 堖 ,   .     .

Ƞ.         ,    ,     ,       ,   . 堖      ,   ,    ,   ,   à   λ, , ,               .

,  .

      堖  ,   ,              ?

    ( )         (, ,  ..).         ,     ,     ,       ..           : ࠖ.

  ,  ,     ,   ,      ,    ,   -   . Ƞ       ,          .     .         젖  ? Ƞ  ,    ,  ?    - -    ,        . Ƞ      ,  ,       ,  -   .   ?

   , , ,     ,   ,    , - .. ,   (5 )   .      - - ,    , , ,    . Ƞ    .  ?

,       2012,      2007.  ,       ,  -    .     ,  ,  ..

 堖     !! Ƞ!!     .  ,                 .         .

,  ,  ,     ,  .          -.     www.grek-consulting.ru (http://www.grek-consulting.ru/).   , ,    .     ,    .     . ,    

 , ,  - , .. ,   -堖  ,  , ,         . ..    ,     ,        堖 .            .

 .    ,        (Balanced Scorecard, Ϡ   ): , ,   -,      ,       .

     .

      (.    :   ).  ,  Ϡ   ,  ,    ..   ,   :

,

,

,

   (),

  ,

 ,  ,  ,     , -  :

   ,  ,  -,       ,   ..,  - ,   

  λ (  -    ,  , 1030    ,    .)

    , , 

,    9( ),           .

   , ,   ,    (  ,     ,    ..).   .

  

      (20%   80% )

 

    :

    ,  - ,       .

          

XYZ        

     ( )    

   7,   ,     .     堖  ,   , ,   .   ,           ,  ,    .

  ,    (  25-),   www.grek-consulting.ru (http://www.grek-consulting.ru/).        ,      .

Ѡ    Ҡ   ,  ,   ,   .

,      ,   ,    .     堖 ,      ,  , ,  ,    ,      ,   ,   ,   .

   ,  .       ,   ,       4:

		1.  ?
		2.  ?
		3.  ?
		4.      ?

 -, .    .  ,  4    ,        .  ,         .   .

 ࠖ , ,     ,  ,   .   ,   .

    (, ,    ,     )     ,  .         ()  ,   100%    .

 ,  ,  ,        .       ,    .    ,  ࠖ      .       ,    .

        ,      -    蠖 -    , -   , -         ..Ƞ    ,     , ,   ,  ,   ,     .

 .     

 = (1)  ⠖ (2)  + (3)  + (4) ࠖ (5)  

 ,       ..  ,      ,    . ..   ( ) ,     . Ƞ ,     ..    :        . Ƞ  , ,      90-  2000- .,       ,  ,    ,       . Ƞ.    , ..   .      , ,  ,  .

,     ( ) 

ROE= / .

   .   ,          (   ).

ROE= (. /) * (/) * (/ )

 ,        .

 .

. /      , -       .     , 90 .     ,      100% ,          -.             .   ?   , ... -: , - ..,   -      .   ,    -?    ,   -, ,      ,  λ (. -),     -, , ,   .

 .

/,   ,   . ..            , ,  ,  ,   . ..       ,      , ,     .  .       ?  .   -    . .  .     ,  ,   .

, ,  . / .

  ,      ( ).   -蠖      . ,       ,   (     ,     ,    ,    ) .

Ƞ..      (          ).

..  ,     ⠫   蠖     ,   ).  ,   ,       . . 렖    . Ƞ,  ,  -.

  1.2.








    .

    ,         . ,  -,   栖      -.      ,   3     ,         .

,         .

1.    .1.2.      ,   , ,   .  ,                ?    ?     ,     ,  -      ?

2. .11.1    .        ,   -. Ѡ   .

  ꠫  .

      - ,  -. Ӡ  ( ,  -),      ;  ,  ,   ,    ,  . ,    ,   ,    , ,   ,  ,  KPI ,  ,    ,   . , ,    ,    ,      . Ƞ   . Ƞ    , , ,  ,  , ,      ,   .    -      ,        .  ,       . Ƞ     . Ӡ ࠖ , -    ,      Ӡ ⠖ ,    ,  -   .

   ,     ,      (.   -      ),      ,      ,             .         ,   ,      ,    .

  ,  ,             () . Ƞ     .   .

,     ,    - . Ƞ-, ,    ,  ,       . -  . ..     ,  ,   ,  ,   ࠖ ,  .     ,        ,       㠖     (,  )  .  .      ,    .  , ,    , ,  ,  ,    .

   (       ),   ,     ,       ,    .  ,       ,   -,    . ,    (    ),    ,     ,  - . Ƞ堖     . Ƞ    -  -   ,    ,     .        -,     .

 2.     頖    .

?   .

?      -   ,   .



  .  ?     ,     ?  ,  ,      .

  .

1.  

2.   

3.     

4. 堖   ,     25%   .

    ,      ,      4 .

   ,    ,         .    ,  , ,   頖 , . ,     90-  2000.    ,   蠖  , ,  ..

Ѡ ,  ,         . ,  ,   ..   ,             .  -, ,  ..

     ,      , , ,  .    , 36,6,  ,  ..

 ,   ,      ,   .  ,     .  4050%           1, %  ,    .

,       ,    ,        렖  ,    ,     - () 77     2006.

 ,  ,   䠖         ( )          ,   .

      2.

    ,   ,         ,           ( ).

    () :

1.      .

2.      .

3.  ,      ,  堖         35.

4.  堖   (612),    1,  2.      50%    .

5.  堖  ,   ,     5  23,       .

       -, ,   ࠖ  ,     ,   ,     ..      ,     . ,      ,      ,    ..  , ,  ..

 .        ( ) , , ,       ,  .

       ,    .     ?

    (,       ), ,    .

  ,    ,     ,     ..    ,  , ,  蠖  .            .

 ,       (, ,   )   .    젖    (  )      .  .

       , 堖 ,  ,  堖   , Π( )      . Ƞ    .  ,      ,   ,      ..  ,   .

    (70),     .



.  ࠖ            .   2001  -              (  ,     ). Ѡ  ࠖ    1    .  1  .     .    .    ,          ,   .

 ,     15, 1.  , ,  .    ,         ,    ,         ,      .

       ,      ,   -    ( ).         

     .   ,     ࠖ ,  , .

 .   񻠖   - ..

,   ,    ADSL  ,    .     ,       (5).  , ,    ,      () .  ,      .

..     .   ,         (, ,  ),    .    (2 )      100.,    15. Ƞ    .  .       ,   ,   .      (2 ),   .      ,    ,      ,     - ( ..).   ..

   .      ,  ⠫   ,     .    (123 ). Ƞ      ,       ( - ),  ໠ ADSL-, ࠖ   .        .

      ,        .



     . - 㠖  ,    ,   ,      ,      .  ,   - ,     ,   ,   , Š.      ( ),    (    ,  , ),     ( ..).

-, ,  ,     堖    . Ƞ ,  -  (  ),      ,    ..  : ,  ()  ,    젖 ! ʠ ,    (堖      ,      ),  蠖   10  ,   ( ,     ,   ,    ), - 蠖      (   ,  ,    ,  , , , ). Ƞ  蠖 -     ? Π , , ?   15 ,  ,   (,   ,  ,      ࠖ   ).    ,  ࠖ     ,  ,      , , . Ƞ 껠     . , ,      ? ,         ?   300 500 (     , ,   ,    堖    ?) Š?    !!!!!

   ..   ,  90%        ,  ..      ,  . Ƞ  , 젖   ,     .

  ࠖ      ?  : -   (,    ࠅ      ), -,    ,   (    92). Ƞ 5,10   ,   ( 젖  ),  셻

       ,     . Ƞ     , , , ,  ..    . Ƞ          .   Π    ,  .

        .    :    㠖   !

    ,       -      ? ,  , .

      .      () ,  .            .., 젖 -   . Ƞ         ?     ?     ?          ?

    .   ,  ,  ,      ,        .     ,   Š  ,         .

    5  (..  ),      . Ƞ  , ,  ,    Π  ,     (,  )          堖 ,   .     頖 ,   (   2,    ) . , ,      1  ,   ,    .     -  .    , , ,   ..?  ,      .     頖 ,  -.         ,    ,     .  堖    ,  ,   . , ,  .           , , ,        .

       ⠖ , , - ( ) ,  ,         .  , ,        ࠖ   ? Ӡ        . Ƞ   -?

   ,        ,  ,    . ,             ,  , ,  GFK ()  ,     .

      ,            .    , -ࠖ       .        ,    ..   ,             蠖 2FM ,  , 2030,  ⠖ . Ƞ    .    ,       ,  ܅.      ,      ࠖ   .

      ,      (  )    .  ,         (      )  ,  ,      .     , , FM-, ,    , ,:

,   .     , ,  ,   ,    ,     .    ,     - ..

, ,  㻠     , -    ,  ..     5   .    ,    .    5頖   .          .  ࠖ  ,     ,       .

, ,   ꠖ     .

Ƞ,   ,    .   .           . -     ,      ,    .          ,  .   ?

      .   ,        (   ),      ! Ƞ  젖       ! ,   . Ƞ       . ,       ,          , , , ,  .. .., ,     ࠖ  ,  .   ,   .     Ƞ  .    (  )      ,  ..    ? ,    () 蠖  ,    .   ,  ,    ,     (  ,       ),  -   ! Ƞ  .      ( 90%)  ()         ! Ƞ        .   ,   ,  . Ƞ       ,  ,    (- )    ,    .  , 10    蠖      ,          酻.



     ,        . ,    -     .

 3.         

3.1.   蠖    

 -       蠖  , ,  ,  ,    .      蠖 ,    .

  ,        .     ,    ,    .        .

    ,    -    ,        .            .      ,  .         ,  ,     ,   .       , ,      .         .

 .   .   ,      .   ,   ,    .  ,        .

3.2.   ?

   .          ,      蠖        ,     .

 ,    젖       ,          (           ).

 :

1.       ,   .

2.       ,   .

3.      ( ).

4.              -.

5.            .

6.              .

7.     .

8.         .

     ?

       .

         . ,       ,            ().   , ,    ( )  ,        ().

        ,     ,       .

 ,       ,        ,     .

    :

1.      (     );

2.   (   );

3.    ;

4.     (      ,     ,  ..);

5.   (   ,   ..);

6.     (      ࠖ  - . .   );

7. , ..    - :   ,   (  ),   .    ,    , ,     頖      ;

8.    (,            ,     (     蠖       ,  (- )  ).

3.3        

Ѡ    ( ,  ,    ,   )         ,      :

1.   ( :   ,   ,   ). 堖       :

  

  4젖   ,  , ,  ,

     ,

   ()   

2.   .   ,       .   ,       .      ,  ,    ,  ,    : ,    ,     ,  ,     ,       ,    . ,     .   - (    .. ),     ,           .

     .

   :

, 3560,    45,   , .       - ;

       ,  ;

, 1824,     .

 堖       .           ,   

 (, . ,  )   -  3;

 ( , )   ,  ;

 ( ,   ..)   ,  .

3.    .         , ..     .      ,        .        젖    (      ).          ,     蠖   . 堖     .

4.   頖  ,   .   ,      ,     .     ,         ,   ࠖ   ,     .  ,       .        ,       15%  , 20%  , 堖  .     12.          .          .

,  ,       3     3-   ,   .      (    ):

 򻠖     2ࠖ  1000;

 2  400  23;

    100  23.

                 90%    .  ,         .   ,    ,  2012ࠖ ,   ,       .

   ,        ,  3-               ,      .

3.4.   .

         .








3.5.       ?

      ,            (  ),   100%        :     100%         ..  .             1520 .

    !        !.

    .

?   

?   ,  ,   

?         ,  .        .

     ,     ,   : , ,  . ,   .    , ,       .

  (  )              4P         .

        ,          , 堖          .

  - ,        .

- .  -     :

?        ;

?       ;

?   ,    ;

?       ;

?       ;

?     ,    ,     ;

?    ,    ,    ;

?   ᠫ     ,     .

,     堖  , ,  .     ?      -  ( ,    ..).        .

          -  95 (  10%),    5%      300,    1000ꠖ   3% .     -  .         90.

     堖 . .

                ,    ....      ,     ,         .

   ,     ,       5 .

1.  

2.   

3.  

4.   

5.    ( )

 ,      :

1.   

2.  

3.  

 ,    ,  ,   ,  ,  ,      .     :

  ;

  ;

  ;

   .

        .    ,   ,   , ,  TNS.                .         ,   .




  







3.6.          

,    .

               .

 :    .

 :

1.  .

1.      

?  ;

?   ;

?  

2.    

?  

?  

?   

?

3.     

?  ;

?  

?  

4.     

5.    

6.     

7.    ( + )

8.     + 

9.     

2.   

1.  :

1.1.    ,USD

1.2.   ,%

1.3.     

1.4.     

2.   :

2.1.    :

2.1.1.    (,  ,  ), ..:

?36.6

? 

?5

2.1.2.    (,  ,  )

2.1.3.   (,  )

2.1.4.    (,  )

2.2.    (  +   ), ..:

2.2.1.  , ..

?    

?    

2.2.2.   

3.    :

3.1.     

3.2.     

4.    :

4.1.      ()

4.2.     

5.   

5.1.   .  1..

5.2.    .  1..

5.3.   .  1..

5.4.    .  1..

6.   

6.1.  ( , )

6.2.  ( , )

6.3.   ( , )

  :

1. 

2. 

3. 

4. 

5. 

6. 

7. . 

8. 

9. 

10. --

11. 

12.

13.

14. 

  .

  ,  , ,    () ,     .        .

 .

,    .








,      ,    .        ,        .    .     .

 ,     ,    . Ѡ      :        ѻ.       .

     .   ,      .

 ࠖ  ,       . ,        (        , ..    ),   .

 ,              蠖  .    Excel,    .

, ,      ,    .  . ,      ,      .     ,      .    蠫 . ,         ࠖ 0,97,      0,77.

 ,       .      1,2.  젖 1.

     .     4 ,  ,      .   ,    .

  .

     4-.








, ,   ,     , ..    ,  . ..  ,      ,   .    ,  ,  .

  .








,  ,     2:  . ,            .        ,  . 



3.7.   ࠖ     .

?         .

?    .

?    .



     

  

      .




1.  


, ,       ,  ?   , .      : 100  , 1  .




 


1.    

2.    

3.    ࠖ   

4.     - 

5.      ,       ()

6.     







7.  

8.   

9.    

10.      (, ,   )  ,  ,   

11.        ,     ..

12.      

13.     

14.    (,   ..)





15.     .

16.         , ,   (    ).

17.         ( ).

18.    ࠖ    .

19.    ,     (     ⠫36,6).

20.    -,    .

21.     ࠖ     .

22. ࠖ ,  ,  ,  .

23.   .

24.   -  .

25.    .

26.    .

27.     ().

28.   .

29.    .

  ( ,   )

30.    .

31.     .

32.     .

33.         , ,  .

34.         (?).

35.   .

36.      (  ).

37.     .

37.1.   : , .




  


38.       .

39.       .

40.    -,  .

41.    .




  


42.   .

43.      (, , ).

44.     .

45.      .

46.       .




  


, ,    , :

46.         ..?

47.         ( .  ..,  )?

48.      ,    ,   ,    (..       ).

49.      : ,    ,    ,   ,    .

2.     

  ,    , ..  1, 2  3, 4, 5, 6, 7):

      ?

      100( ) 1( )  0(        )    ,   .













     ,     

3.8.   蠖  .

 - (, , ,  , ).

 .

  .

        .

2.5.     .

2.5.1.    .

2.5.2.   ࠖ ,   .

        :

1.   ࠖ      .

2.              -.

3.  蠖   ,          .

4.        蠖     .       (  ).

Ƞ   ,    ,   :

5.    -ࠖ , , ,  .

6.     , , , .    ⠖ 1, 2, 3,4.

7.             ( , -,   ).

8.      - .

9.         (  ꠖ , ,  ..).

2.5.3.     .

2.5.4.     .



2.6.      .

      ,      ,   :

1.     ;

2. ,        ,  ;

3.           .

            ( ,  ..).



  .

  - .

1.  ()       .  ,   ,    .

2.         :

? ;

? ;

?    ;

? .

       . ࠖ  ,    .

         .              .



 蠖  .

      .

       ,    (    -,   ).

      ,     .

1.  2055 300+   (   ,  ).

      .

2.   55  150  ( ).

  .

      , :

?  1   ࠖ  ();

?  2   ࠖ  ( ).

   ⠖       ,       :

? 1     ;

? 2  .

    ,    .      ,    .     .  , , ,     ..

      ,    .

 蠖     ,  .

 ,  :

1.   ;

2.   ;

3.   .



  1ࠖ     㠖    ()   .

:  , ,   ..

         .

  2ࠖ      sales fores   .

 12    3ࠖ    .



 .

     ,    1   (   ,   ).

    .     :

1.      (   ).

2.      (   , - ..).

3.    ⠖ ,   .

4.     () .

      ,    (   ).



 .

     -.

    ,     .        .

     (ࠖ    ,  -,  젖   ,   ).

    젖      .       ,  ,          -.

      (  , - ,    ),      :

1.  ࠖ     .

2. ,         .

3.   ࠖ    .

4.  ࠖ    .

5.  ࠖ    .

6.  ࠖ       

    ,        ,  .

      .    .        .    . ,     ..



    .    .  ꠖ .   ,     .



   堖    ,    .         .     堖      .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=63421866)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


