
 Harvard Business Review (HBR)


Harvard Business Review: 10  
Harvard Business Review     .      HBR: 10  ,       .

   堖    ,   ,   蠖  .  ,       :   ,              ,     .

 ,     ,  ,     ?          ?          ?              ?     ?

 ,           ,           .





(HBR)  





  . 

  . 

 . , . 

  . 

- . 



 2019 Harvard Business School Publishing Corporation

Published by arrangement with Harvard Business Review Press (USA) via Alexander Korzhenevski Agency (Russia)

    , , .   , 2020



  .           () .  ,  ,   ,  ,   ,          .  ,   ,     ,  ,          ,      ,   ,       .

,      ,  ,   ,        () ,        ,    .


?




    

 



 1999             $3,3        ,       .       ,        ,     ,       ,        .   ,     ,    ,  . ,      Terra Lycos   ,        .

 ,       ࠖ   ,     ;     .            .       ,       .  ,      ,         ,  ,       ,   ,       . (    ,     50 , .       .)

     ,        .     .      ,      .          ,     .




   


           :         頖  ,    ,   .          ,     (   )  ,     ,    .        ?        ,    . ,       , ,    ,         ,    , ,        ,   .          ,        -.

    젖     .            ,          ,            .        ,        .



 

 .  .   .         .     ,       .

?        ( ,     ,   ,    )      .

  ,       -,     .





 1.    


   ,   ?     .      .      ,     ;   ,        ,       .

           .     .               .          ,        ,   ,      ,             . ,     :       ,  ,           ,  .   ,      .   ,   ,   ,     .            :        .   , ,          ,              5678 ,       0,2 .    ?   ! -         ,    .       . ,  ,       .    -  , ,    ;       .   .



  


 

   .           ,         .

. -,           ,     . ?          5678 ,       0,2 . ,      ,   :     !



     .        ,    :

?  ,    ;

? ,   ,       ;

?  ,   ,      .

         .



     .       .      .

.          .          :    , 젖   ,   蠖   .     ,        ,  .



    .      ,        ,     ,     .

.           .     ,          ,     .        ,    .



     (BATNA). BATNA          (  ,   ).   ,         .

.          $7,   ;       .   ,      ,   ,         .   ? $45.



     .       :

?            .  ,     70%,       50%. ?      .

?          .     .

    ,       .


   ,            .  -   ,       .        Millennium Pharmaceuticals,             1993         $10,6   :     ,  ,      ,       .    ,  ,     .    ո,       Waste Management, AutoNation  Blockbuster,       ,    ,    .       ,   ,      .  堖        .      ,         .

       ,   :        .      ,       .                 .   ,            Cisco Systems,      ,    :       .        :     []   ,   :     ,      .                   .

  -   ,        ࠖ            .       ,    .       ,        :    ,          .    ,         .   XVIII         ,     : ,     [  ]    ,     ,       .  ,  ࠖ      .     ,       .




 2.      


,     ,      .  蠖  ,     ,    ,        .   ,        ,    .      Lazard Fr?res   - :    50%    50% .

   ,    .     ,     ;    . ,    $100,       ,  ;           .    $100     ,       .         $99,   $1.    ,     ,      -,   .     ,       ;       ꠖ            .     ?



    

     ,        .  19501960-        (   ):    ,   ,  ,        ,       .   1980-,  ,    ,        [1 -  .,  .,  .   :  . .: ,   , 2018.]     ,          ,    ,     .   ,           (Art and Science of Negotiation),          ;  ,      ,  .           (The Manager as Negotiator),          ,    ,   ,      .  1990-,           (Negotiating Rationally),    ( ,        )        , ,      .   砖                 ,            ,      ,       .    ,   ,     -,                 ,  .                .


 , ,    ,       3540% ,      ,       .                ,  :     ,     ,   , ,    .

         :         ;      :   , ,   .  , ,     ,       .




         ,           .      .     ,    - , ,           ,    .      ,       ,       ,      .


 

     ,      (  , ,   )    ,   .         ;      ,    ,       .     堖      ,       ,           .     (  )      ,           .




  ,         ,   .   ,    Β (      )       ,  ,  .  ,       , Β  :

        ?

.

,      ,      ?

.

         ?

.

       ?

       .

    ,  Β    :      .  ,     ,    ,       ,  ,   [2 - W.Chan Kim and Rene Mauborgne, Fair Process: Managing in the Knowledge Economy, HBR, July August 1997.].


  

          ,      ,    .        Glaxo  SmithKline Beecham  1998     ,             $20. ,            ,               ,   $20 . (     ,    ,      .)      . -,    -   ,   . -,          ,           .         - .

       .     ,      ,    ,  , ,  . ,       .   ,     ;  ,  ,  . ,  ,   .    ,     .

           ,    .    ,     .  ,        ,      .         .             ,    . , ,              ( ,     ),          ( )       ,   .                 ,     .

      ,    - ,        .                      ,   .       ,   ,    ,     ,      .




 3.      


     .        . 蠖       .    ,     . ,      ,     . ,     . ,     . ,       ,     $100 000. ,    ,      ,        , ,    ,     ,   .            .      ,  ;  ,    .  , ,   ,         :    ,   , ,   ,               .

     .             .     :      .        .  ,      ,             ,          .              ,     ,    .     ,    ,         ,              .

      ,     ,        .  ,    ,      頖       .   ,          .   5000    32  ,     ,           [3 -    ,   ,    : Leigh Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1998).].     ,         ,         .

,          .        ;        ?     .        .   ,    ;   ,        ,   .            ,     .                .  ,     .   ,        ,    ,   ,     .      .




 4.     


  ,    ,     .        ,   .  ⠖   .               .

   . 堖   ,    ,        ,  ,   ,     .  ,          ,         . ,       ,          :      ,      .       .            ,      ,      .

  ,     ,          .         ,    :          .     :     ,         ,       .    ,      ,        ,                .

          . ,  ,  ,         ,    ,   ,        .    ,          ,       .         ,         ,  ,       ,          .           ,    ,       ,       ,         .               .         ,    .

         .        .         ,      ,   .      ,           .  ,    黠      ,    .   ,      ,      ,     , ,   ..,       .     ,      .  ,    ,   .




 5.      (BATNA)


 BATNA (  best alternative to a negotiated agreement    )       ,             ,   ,   . BATNA      ,   ,     ,        ,      ,      . BATNA    (    ),      .      ,   ,  ,    ,     .  , BATNA       .

 BATNA      .           ,            .            ,                     .     ,  :     ,       ,          ?

      BATNA;        .        .                  ,      $7. ,          ,  :   , ,     ,      .     ,      ,    ,     .     $45.

      ,        .  ,       ,    ,     ,     .              .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=56306355)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


 .,  .,  .   :  . .: ,   , 2018.




2


W.Chan Kim and Rene Mauborgne, Fair Process: Managing in the Knowledge Economy, HBR, July August 1997.




3


   ,   ,    : Leigh Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1998).


