  .        
 


.  1 
 ,   ,     ,   ,        .        .    9 ,      -    .

           .  ,           ,       .   .   .     .

  a4.pdf   .





 

  .        



Chris Voss, Tahl Raz

NEVER SPLIT THE DIFFERENCE: NEGOTIATING AS IF YOUR LIFE DEPENDED ON IT

Copyright  2016 by Christopher Voss. All rights reserved



  . .,    , 2017

    , 2017

   ݻ, 2018


* * *


      ,         .        ,        Fortune 500.




 1

 



  .

      ,               -     .  10  ,   ,           .          .

,    .     ,   .

.   .      .



,       :    .      ,      .


         ,     .               .


* * *

           -,  ,    ,  ,    .  ,                   .

   ,   -    , ,    ,         . ,    .

             .     .             ,      ,    ,          ,       :     .[1 - Mnookin, Robert. Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight. New York: Simon & Schuster, 2010.]

 ,     ,        ,      -.     .     ,     .    ,   ,            .                      .

  ,        .     .

 .



,    .         ,    .    .  ?


    . ,     .   :         .        .

 . ,      ,          .      .         .      ,    ,        ,           .            .

  ,        ,  .     .

         .   :

    ?

 .            ,  ,            .         .

       ,  ,   ,     .

     ,  ?

, ,     ,   ,  . ,        ,            .    ,   ,         ,    ,     ,   ?

  ,   :     -   .   ,       ,    .           :  ,   .



,               Black Swan Group,       : ,  ,      ,         .


    .                ,     ,      ,    .

  ,        ,               ,      ,    .       .         ,     ,   ,    .

     ,     .

    ,   .

,  ,  ,  .

    . ,    ,   .               .

    ,     .     .  ,     .

 , , .   ,  ,    .

 .    .

,  . ,     .


* * *

         .          .

     ?             . ,     ,     ,  ,   .         ,           .       .



            .              ,   ,    .


   ,   :    ,      .     .     ,      ,  .

   ?       ,      .    ,      .                        ,    ,    .



,    ,      , ,    .    ,          ?


        ,        .

,               ,       .

   ,   .




    


      ,  ,  2006 ,           .          ,       ,      ,   ,     , ,       .        .       .

     144    ,      ,               .           ,         ,         .   :     - ,   ,       ,        .

       ,    ,              ,    .       ,        ,        ,  .        ,         ,             ?.

       , ,    .     ,   .  ,      .

       ,    ,      ,      .

   .

,      ?  .    ?

         ,   ,    .   ,     ,      ,     .   .

 .

       ,  ,         .

   .


* * *

         .

    .

 .     .    .       ,    ,     ,     .



,    ,    ,     .      ,         1920- ,           ,          .


    ,     ,         .              ,               .     ,     .

  , ,    ,  ,      .

 ,   .   .

,         ?  . , ,   ,         ,     .     ?

 ,    .



         , ,   ,   . ,    ,      .


  ,          .              ,         .

  .

   ,  .  - .              ,   .  ,   ,    ,   .

     .

 !  .     .       .


* * *

             .   .

       ,            .

        ,      ,    ,     , , ,     ,                ,  .



, ,    ,               .    ,        ,    ,    ,   ,          , ,   .


      .         , ,    BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement      . . .)  ZOPA (Zone of Possible Agreement    . . .),           ,     ,    .

   ,       ,  , .     ,    ,   ,    ,       .      :     a, b, c  d    ,   x.          .    a,  d,  , , q.



          ,          ,          ,          ?       ,   ,   ,    ,         .


  ,      ,    .




  


              .          ,            .                  ,     .

                      .          ,     ,      .  .

 ,   ,    .

 1971 ,             -,   39 .  ,  1972 ,      11                 .

                 ,  , 4  1971 .

         1970         .           -  ,     ,    .

             ,    .

                  .             ,  ,     .          .       ,    .



        ,             ,      ,      .


 1975              (   )    ,       ,  ,       ,        ,    ,      .     , ,     ,     .



           ,      ,      ,        .


         -       ,      .     -           .

    .




  


  1980- ,  ,       ,              .     1979 ,      .       ,      ,        ,          .

              [2 - Fisher, Roger and William Ury. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Boston: Houghton Mifflin, 1981.]       ,     ,  ,   .

            ,  ,   ,           .    ,      ,                 .



     ,      .

:         .

:        (  ),        (   )     ,      .

:     .

:         .


     ,           .               -           .        .


* * *

                          .

        .         ,      ,  ,       .

 ,     .

  ,   1980-   -       ,        .          ,       .        :   ,              ,            ,     .

     ,        (  ),            ,          .



     ,   ,  ,       ,       ,   ,        .      150  .


  ,  ,   -           ,    (,       90  100%,   45  55%,         ).   ,           .     ,   ,  ,  ,        ,    .

       2011       .[3 - Kahneman, Daniel. Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux, 2011.]  ,  ,    :  1 (  ) ,   ,   2  ,   .  1   .         .

 ,     1         2.    ,   .    ( 1)    .    1   2 ,  ,   .

    :   ,     1  ,           ,        2 , ,   .        .   ,   ,    ?       1, ,     .   2          ,      .

  ,  ,   ,     2   ,  ,       1,  ,    ,       .




   


      ,   80-  90-       ,       ,  ,       .

         .     ,                  ,   .                 , ,            (BATNA).

  .

          ,  ,  1992 ,       ,    ,  ,  ,  1993 ,    ,        ,       .



,             ,  ,   ?


   ,          .   ,         ,                .

            .   ,               ,           ?

 , ?

           .      .   ,          .   1993        :        ,[4 - Heymann, Philip B., and United States. Department of Justice. Lessons of Waco: Proposed Changes in Federal Law Enforcement. Washington, D. C.: U. S. Dept. of Justice, 1993.]             ,        .

    1994               (CIRG)  ,         ,   ,   ,   ,        .

  ,     .


* * *

              ,         ,         ,  .      35       :           ,      ?

   .

    :           ,   ,  ,         .

  .

 :             ,    ,        ,               ,      .



                  quid pro quo (  ),       ,      .             ,    ,   .


         ,    ,     ,  ,   ,          .     ,   ,        .

  ,      ,       .       ,  ,    ,       .         ,        .


* * *

         ,      ,    .                ,         .



    ,   ,      ,   .    ,      ,     ,    .  ,           ,    .


    , ,   ,   ,                .  ,    ,     ,          ,  ,         .

  ,           ,   .  ,    ,                ,         .   ,       .       .

       ,      .   ,  ,             .   , ,   , ,   ,      ,   ,    .



      ,     .

   .





   


   ,              ,       ,           .  ,    -      ,    .

      :    .

           ,    ,  ,  :  .

  ,    ,  ,      .

    :

 ,       1  .

      20 000 .

 ,       10%.



 ,      9 .



                      ,      -   .  , , ,            -        .


    ,       ,    . ,      ,         .       .      ,     ,   ,   ,    .

                      ,     ,      , ,    ,          .     ,    .

,  ,        .         ,       ,      ,      .      ,         .

              .          ,    .    ,        .       ,    .       ,         .       ,    .

      ,            ,   ,   .     ,       ,        ,      .

             .  ,    ,    ,     ,       ,   ,   .

 :         .     (  ) ,    ,      24-     10       -    .

      :          .          ,        ,       .



,            :   .      : , ,    .       ,    ?


.           ,    ,   ,    ,         ,        .        .      .




  


      ,         :     ,   , ,      .

    .       ,        ,         , , ,     ,   ,        .   2    ,       ,      , ,  ,      FM.  ,   ,            .     ()   (    )         ,     .

 3    .       ,                  ,   .     ,   . ,  ,               .

,   4,    ,     ,         ,      .  ,            ,  ,  ,             .

  5      .  ,      򻠖      .   ,        ,      .  ,     ,        . ,  ,      ,     ,      ,  ,       .

  6         .   ,      ,          ,      ,      .      ,    .      ,         .  ,      ,         .

 7    ,     :     ,     ?  ?.        ,        ,    .

  8  ,      ,        .   ,       .              , ,               ,  .

              .   9      ,    ,    ,         .        ,        .

,  10 ,           .           , ,    ,   .                  Black Swan Group (  . . .).       ,       ,         ,             .

                ,   ,    .            ,      ,       ,  ,          ,          .



     ,                  .  ,     .


 :    ,    .        ,         .      :   ,          ,             ,   .

   ,   ,  ,       .       ,  ,   ,   ,           .



    .             .       ,   .


         . ,       ,     .   ,     .      ,      .

  ,            ,  ,   ,  ,      .     ,     30 ,  ,             .     ,    ,   , .

   .  .




 2

 



30 1993 .

  ,   8:30,         ,    7-  -  .       .    60-   ,        .      .

       ,             ,    .

   ,  .    .


* * *

    .      ,       -  ,       ,      ,   20 .

       ,       ,        .

         ,          .  ,  1993    .                            ,      , 26,     -.      ,       .     .       ,         .

  ,            ,       ,        .         .  ,       .

 ,          .            .      :   -, ,   SWAT,       , ,        .

    -    , -       .   SWAT            .




 ,  


    ,   , ,       .        ,    ,   .



 ,  ,           ,            ,  .   ,   ,    ,     ,          .


                      .          .             .  ,    ,          ,   ,    ,  ,     .

 ,    ,    .  ,   ,    ,       ,     .       ,       .          ,   ,  .



         ,             ,               .





  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/kris-voss/dogovoritsya-ne-problema-kak-dobivatsya-svoego-bez-konfliktov-i/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


Mnookin, Robert. Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight. New York: Simon & Schuster, 2010.




2


Fisher, Roger and William Ury. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Boston: Houghton Mifflin, 1981.




3


Kahneman, Daniel. Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux, 2011.




4


Heymann, Philip B., and United States. Department of Justice. Lessons of Waco: Proposed Changes in Federal Law Enforcement. Washington, D. C.: U. S. Dept. of Justice, 1993.


