   .         .    B2B
 


   (Customer Journey Map, CJM)  ,      .          .          蠖    .

 ,      ,        ,      B2B-.         CJM,       : -    ,      ,     ,  .

      , ,    (Jobs To Be Done) ,          .            .          ,    ,   .        ,         .

  ,   ,    ,           ,    .                 .





 

   .         .    B2B



 . 

  . 

 . 

 . , . 

  . , . 



. , 2022

.   λ, 2022



  .           () .  ,  ,   ,  ,   ,          .  ,   ,     ,  ,          ,      ,   ,       .

,      ,  ,   ,        () ,        ,    .


* * *







,     ,       Paper Planes        .       2010, , ,        .      .              .           ,         -,          .            ,    ,                 .               ,     ,     .

   ,   ,       .         :             .     ,   ,     ,     ,     .      ,    ,     ,  ,           ,      .

    .

    砖     .   ,     ,           .

    ,     ,           .

    ,     ,  ,      .

    ,           .                 .




 1

  CJM      B2C





 1

  堖  





   ?


     .

 ,              .        ?  ,  ,   ,   ,     Wi-Fi.  ,      ( ),    : ,       ,    .

  ,  , ,   ,   ,           .    ,    ,           .   ,  ,    ,      (,     ),   ,        (    !).

     .

  ,  ,        ,      .    ,        ,     .    ,           ,  , ,       .     ,       ,           ,  ,      .

,            .      ,     ,     .   ,        (  ),        ,   ,  .

 ,         ,   Customer Journey[1 -   Customer Journey,   ,  ,          . . .]     .

   ,     ,      (       Jobs To Be Done, JTBD);    ,    ;  ,     ;   ,       ; ,   ,     .



      ,     User Story:



______,  ________, ______.


            ࠖ ,    : -, ,      ,  ,   Job Stories.

Job Stories     Jobs To Be Done.   - ,  - .    Job Story,   ,    .       ,   -, , ,   ,  ,   , ,     (  )     Jobs To Be Done.      Jobs To Be Done    ?

   .  :       .      ,      , ,    .   -,      ,  , ,    ,  ,       ,        -  Jobs To Be Done.   ,        Jobs To Be Done,    .    ,             .                    -.

Jobs To Be Done     : ,  ,  ,    ,   -   ,   . ,   Jobs To Be Done       ,    ,      .        : -   , -    , -        (    :       ,      ,                ).     ,  Jobs To Be Done,    ,    ,  ,     Job Story, :  ,    ,       .

         (JTBD).      (ustomer Journey Map, CJM)   JTBD.             (.1).








,         :      ,          ,  ,    ,     .     :       ,            ,    ,     .

    ,     , ,          .     -,        ,        ,  ,      .   -    ,       .

       ,     ,     ,   ,      .

 ,    ,        ,          ,       ,         .       ,    ,  ,   Customer Journey,   ,        .     ,   ,         ,   CJM   ,         .



           ,     . ,   ,         ;      ,   ;       -    ,             .  ,         ,           ,    ,   .      ,        ,     -   ,         ,  ,  .


 ,  Customer Journey :

? ;

?Jobs To Be Done,  ,   ;

?   ;

? ,    ;

?   (  )    .

     ,      ,    ( ,  ,  ,    . .       ),           .




Jobs to be done ,    


            .      ,       ,  ,    .  ,     - .                ,      .

            ,      .         ,  ,           .            .

C      ,       - . , :      :   40  55,   13  89,     ,      ,          .   ,   ,   ,         :    3045.    :  ,  ! ,           ,             3045.

   ,     .     buyer persona.    ,      ,    - . , buyer persona  ⠖ ,  ,       ,   ,  ,    Warhammer 40000     ,       .      :  ,    . ,   ! 蠖    .  ,    .

    ,           B2B. ,    ,      B2B  .  ,    -                .       ,         ,  ,        ,    .   ,   ,     -[2 -    ,         ,      . . .] ,     B2B  B2C   ,    ,   -   .                .    ,    ,   ,   ,       ( ,  )  . .




  ?


             ?   -    ,      ,     ,  ,     .

  ,    , -蠖 Jobs To Be Done,  ,    .  2008            ,         30  50.    ,      蠖   ,   .

    ,          蠖        .         ,    ⠖    ,       .      0,50,7   ,     堖   0,2,      - .

   :   ,   -           ,       ,       .       󻠖  .      ,             .                       ,   ,    .

          .          ,          堖  ,     .  :  ,              (    , hire a product  )      ,  -       .   ,           -.




  


     2008,       ,      Excel.    ,      . ,        ,             .  ,   ,     37    !

         - ,    ,      , ,                     .

     R  Python             ,        12  ,       .




  


    Jobs To Be Done  ,      ,        .

    .    ,   , ,    , , , ,    ,  .  ,       .       (. 1). -   50%,       ,   30%    1015%,  ,    ,  1015%,        70% .








,    ,            ⻠  Jobs To Be Done,   .    : ,      !    , , , , ,     ,       .   ,   !

  ,   ,          Jobs To Be Done        .            ,          ,    .  ,           ,          7%.      10%      ,       13%.

,            ,     .       .

  , , ?

         ,           ,      ,        Jobs To Be Done    . ,       ,    .               .

1.,      .        ,    .    (     )  .      ,      ,          (MBTI).            蠖   堖     (   ) . ,       ,        17  35 , ,   17  40.       (  )  ,       .        , ,     Y      ,    Z        ,     ໠      . ,   2019 Paper Planes   60    ,                   .        .            ,       ,  , , ,       ,        (   ). ,   ,             .  2018          ,       .         ,     ,   .     ,   4000    ,              .. .  ,             ,      :   ,  ,    .  ,      ,       ,   : http://paper-planes.ru/cases/tatspirtprom-beer/?utm_source=nbbm (http://paper-planes.ru/cases/tatspirtprom-beer/?utm_source=nbbm).

           .      ,    ,   .         ,         . ,      , ,  ,     ,         .

2.          ,   ,     Jobs To Be Done       ,    .            ,          () 蠖 堖   .  ,  ,          ,     ,      ,    ,      -.      -  ,           ,          ,        ,  ,      .

3.,  ,                    ,      -,        .


 1

     ,    ,    .   ,            .   ,              .     ,      ,   ,        .         ,      -,  ,               .    ,   ,           .


 2

     ,   11  JTBD,       ,  ,     .              11      .    JTBD     ,   ,            (,      JTBD     ).         POS-               (.2a, b).














  JTBD?


   Jobs To Be Done        . ,       ,         . ,   10000   , 3000  iPhone X,   3000  iPhone X      ,   ,      :       ,    .

 JTBD     :       ,     -     90 JTBD.   ,        , ,    ,                  .

    ,     ,  ,   JTBD       .     ,     ,    ,   .       iPhone,        ,  ,       .     ,    ,           .




  vs  


   ,        ,   Customer Journey       .      ,    Customer Journey      .         ,           ,       ,    .          ,     ,      Customer Journey     . ,         ,    Customer Journey ,    (      ),        .       ,      .    ,              ,  , , ,   ..,            ,  , -,  .     ,     ,      ,      .   .               .      ,   ,               ,         .      ,       .     ,           -  .     :      ?  ,   ,      (  .   !)         .  ,        ,    .

 ࠖ .      . .           .           , ,    ,       -    .   ,   , ,  ,             ,     .      ,       ,     ,           ,   .     ,        ,     ,   ,            .  CJM           ,            .      .

 ,          , CJM     .    ,  ,  ,    ,   .        :

1. ,     ;

2. ,   ,   ;

   :

1.  ,  ;




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=67168439)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


  Customer Journey,   ,  ,          . . .




2


   ,         ,      . . .


