   !      
 


   ,   ,    /,      ?     ,   ,   ! , ,   .     ,          .         堖     !  ,        ?   ?  ?   ?    ?             .      ,       !





 

   !      



 . 

  . 

 . 

  . 

 . 

  . 

  . 



 Gavin Kennedy, November, 1997

    ( .)     Gower Publishing Limited,     

    , , .   , 2016



  .      .                        ,         ,           .             5.  (. 49 ),            6  (. 146  ).


* * *




   





       ,    :    ,     .   ,   ,    ,      .     ,    ,  ,      ,     - .

  ,         .    ,     , ,     ,    .

     ,   ,   , - ,  - ,    .   , ,     ,     ,       .   ,     ?            .

     ,                 ,      .    컠       .           ,      ,  ,                       .

 蠖       ,   .         ,          .  ࠖ   ,      .           .     ,  , ,      .   ,  ,       -.

            ,           .     ,    , ,      ,      30  .    ,          ,    ,        .

 ,     ,  ,          ,     ,  堖     ,           .   ,     .

,         ,   .

    !







-,    ,   BROCA & WERNICKE







          ! ,      .          .

   (1982.)  ,              .        ,         ,       . (  ,           .)

   (1989.)                 , ,        .

 ,        ,     ,     .    ,      .

   ,   ,  .     ( )     ,     -     : , ,   .

    :           ,   . ,   ,        .

      .  ,   (    )   ,         .   ,      ,      堖       , ,    (.  1  ).

    (  4, 8, 13  19)    (   )    ,  ,      .        .           ,      .

 ,     ,            ( 2).  ,           .     (     ).  ,         ,      26 .

  ,       ,     ,    2.

    ,           ,       ,     HELPMAIL.  ,      ( !),      HELPMAIL  !

, ,      HELPMAIL         HELPMAIL,     .      ,               .                   .   ,    ,     3.

 , ,    ,      .  ,       (    ),   ,     . ,     ,        .

     .   ,              ,      ,   .

,     ,   .  ,      ,       ,   ,    ,    ,    ,   ,   ,           . , 堖                   :   .

 ,  ࠖ       .

Gavin Kennedy

Negotiate Limited

99 Caiyside

Edinburgh EH10 7HR

United Kingdom

Tel: [44] (0) 131 445 7571

Fax: [44] (0) 131 445 7572

email: gavin@negotiate.demon.co.uk

www.negotiate.co.uk


   1

  ?

     ,       ,         ,   .



   ,   -     ,    .









 1

 , ,   ,

      


       :   .

    -    ,       (       ,      ).

  ,          ,   ,    .       (  !),    -  ,        ,   .

             ,          ,     ,    .

 ,      ,    1     !

,     (),   ,    (  ?)       .    .  ࠖ     ,      ,      .

     ,          .           .

       -:     ,    ,    .         :    ꅻ  ,      ,   ,         . (  ,         .)

         ,                .           ,   .

    20                .        .    20:1.

 ,       ,          20:1. (     ,        .)

,  :  ࠖ  ( ).

            ,       .   ,           ,  ,        ,     . ,  ,    - ,     ,    .

 ,   .               ,        (  ),    .       ,     ,          ,    ,                  .

   1      .          . ,         ,      ,      .

      ,  ,  ,    ,   1    .

   셻

    ,        .  ,       ,       ,     , ,       .

     (, ,   ..) /     (,   ,      ,   ..).          ,   .

 ,        .     ,     ,    ,      - .

养

廠    ,    ,     ,   .           .



  ,        !,    ,            . ,     ,             .       ,   .

 ,         - .

      !

-   养

      ?  ?    ?

      , ,        .   ,  -   ,  ,   -    .

  -,   ,       ,   .    ,         -  .     ,   ,     .

 젖  !

   腻

 ,  .     , ,   -  ,       ?    .

      ? 蠖     ,    .  ,  ,   .

       ,    .          ,   .     ,    .          .

       .    ,           .            .

          :  , ,   .

      ,    .             ,              .      ,             .

,   ,     ,  ,         .

.        .       ,    ,  ,    ( ,   )   ,  ,    .          .

,   ,       .

.  ,    -  .    ,   ,   ,    .     ,       .        .    ,        !

   ,      .

.   ,  ,   ,   ,  .       .    ,     .      ,        .  , , ,   ,    .

 ,     .

.    ,        .              ,   .      ,       ,       .    ,   ,   ,    . (,  ,    ,   .)

   :     !



      ,          ?

    :








                   ,          .    ,   ,   ,     ,      .     ,    -     !

  ,   ,         .           .

 ,        .                ⠖ ,    ,   ,      .

           ⠖   .      ,     ,      ,    .        .  ,     ,      ,             .

        .          ,        .    -     .      ,   ,   ,     

                    ,           .

    ,         .               .       !       .               ,      .

, ,   ,       ,  ,      ,    ,   젖  !

        ( 1).         ,             ,      .

 :   ,       ,  ,      26- .

               .       ,   ,     ,        ,   ,     .


     1

          ( 1)          1.



  ,      ( ),   1:

  ,              ,         ,     ;

  ,     ,    ,         .



   ,   1:

  ,     ,    -  , -     , ,            (!);

  ,               ,   ,   ,   .




 2

 ,

        



   2

1.     .   :

a);

b) ;

c).

2.    :

a);

b);

c);

3.      ,    :

a);

b);

c)  ,   .

4.       ,     :

a);

b);

c) .

     ,    -.       .      ,    ,    ,       .

-,           ,     .    ,    ?    ,   ..,   !

 ,        (    !).      ,         ,       .   , ,     .

 ,                  .        ,  ,     .   ,      ,     .                   .

 ,       ,  ,        .     ,      .         ,       -  ,        ,      (    !).


       


(   ,        1)



 ,  ,   ,    ,           . -       ,  ,  .

   ,    ,   ,      ,     .     ,   ,      ,   ,       ࠖ        .     ,        .

    ,  .   ,     : , , ,   , , , , ,   .  ,       ,   .      㠖    . ,     ,     ,      .      ,   - .

 -    頖   .   ,      ,     ,  ,   .      ,   ,      ,        ( , ,      ..).

,   ,     ,    ;        ,  ,     : , ,    .  ,  ,    ,         .  .

,       ,      .     ,   ,    :  ,      /   - /    .      (   ,           ),         .   ,        ,        ,    .


,    .     ,     ,    .     ,     ,       ,         蠖    !

        .     ,     堖   ,     .  ,     ,   ,   .     ,    ?

        .   ,       ,    .           ,     ,      ?          (    ,   ?).

      ,         (     ,           ).   :           .    ,      ,     .        蠖  ,  ,     .             (),     ,     ,   .

            .

      ,      .    ,  ࠖ      ,              .

     , ,    .   ,      ,    .

   ,      .    ,   .       : ,   ,    ,      ?    , , ,     :              !

   .

,  ,           ,   .

        .

    ,   , :    ,      .

 ,  , ,     ,  .    

 .         :

 ࠖ     ,  !

     .     ,      .

 , !  .          !

   ,  ,            ?     ?   :    ?

,   ,  ,           .       .        .       , ,     .

      .    :     ,    ?   ,     ,        .  ,         ,    . (  ,         ,   .)


  :  !





,  .

,    (    ,   ).

      ,  .

  ,    .

    ,        .

,     ,     .

   .



    /    .

  .

  .

   .

 .

   (    !).

  .

     .

     .

.    ,  .


         ,       ,    . -     .        .      ,   ,     . - ,     .

          ,     堖  .     ,      ?

, , .       ,       ,   .     ,    -    .        ,             -     - .

,    ,      ,      :   ( )             (, ,  !).

    -     .

-,         .      :  ,         .

-,        . ,     .   ,     , ,     ,    .         ,     (  ),   .

 ,       . (     젖   ,  , ,  , -  :       ?)

       .      ,  .     ,   . ,     ,      젖  .

   ,  ,   ,    -  ,    ,    (    ).

   ,   .        ,      .      ,     ,  ,   ,     ,   .

   !     ,     ,      蠖     .


     2

1.

a),  ,    ,     .       ,      .    .

b)      ,  ,         .  ,  .

c) ,         ,  ,     ,     .        .

     ,     ,    .   蠖 , , .



2.

a)     !  ,      ,   ,   ?   ,      .    ,     ,   ,    蠖     .

b).      ,     ,     ,    .   ,   ,       ?  堖  堖    ,   .   ,   .

c)        ?       ?  ,   ,   ,      .

3.

a),     (  ?),     .  ,  .    ,        ,       .

b).   .

c)?  ,     ,       ,      ,       .   -    , ,      ,        !

4.

a)? ! .

b).         ,             .        ,       .    ,     ,      .  , ,      ,     ,      !     ,    .

c) ,    ,    :     . (  .)   ,   ,  ,  - .



  :     ,    ,     .              ,     (      !).



   :          1.




 3

 ,         ,

    



   3

1.      ,         ?150 000.       ,     ,       ?165 000 .  :

a)    ;

b)  ,       ;

c) ?

2.   ,     ,  ,   ,  ?150 000. ,     ,  ?143 000         .       -    ,   ( )  .    ,     ?143 000.        .  :

a),    ;

b) ;

c)   ?

3.     .    ,   ,         .   ,      ,    .         ,         .   :

a)    ;

b),    - ;

c)  ,        ?

          ?  ,       :

 ;

 ;

   ;

    .

  , ,  .         ,         .  ,    , 


    !

      ࠖ  ,    ,    ?

      ,    ------.      ,     . ,  ,   !     ,        : .        ,         (  !),           .

     ,    .    -  .

   ,   ,   . ,      ,  ,        .    (  )  ,  - -  ,       !     .  렖    ! -     :        ,        !

       ,       .    ,         ,    ,            .

          ,     ,     .      ,   .       ,    (  )      .

    ,        ,     .         -.       , ,      ,         ,  ,      .

            .     ,       . ,          ,       .

       ,          (        ).  : -,  ,    ,     .          .          ,      ,    ,      .

,           -   ,          .

   .        (,  )     ,     ,      -.    (,      -).   ?153 000   . ,     ,  ,    .


:  !



 -  ,       ,           ,         .

         ,         .

 -     ,   .      ,    ,  ,      .

    ,    .        .

',  .        ,        .         .

       ,    ,    ,     .       .

            ?   .

,  .

?!   .    ,    ,     ! ,   ?

 , , ,       ,  . -  ,    , ,      ,         .       ,     ,     !

      .      ,        ,    ,      .

     . -,         .  -,          .        .


,        ,  ?145 000.   ,        ,   ,    .

     ,       .   ,            .  ,        ,   ,    .

      ,   :

,        ?143 000 (    ), , ,    

    ,   :

, .       143 000.

        . (   ,     堖     .)

       . -       .                    (      ),  :     ?

    , ,      ?153 000  ?143 000?   ,           ,      .   ,     15 䠖            (  ,  ?143 000,      ),     .

          (       ).     ,       .  ,   ,           .  ,     ,         .   :          ?

  ,      ,        .   ,      ,   ,   .


  !



                  -.

    ,    .     ,     -,   ,         :     .   , :      !

     ,  ,     .       ,   ,     .

   ?   .

? 1800   ,  ,   .

,   .    !

   - (  )     .      ,       


    , ,      ,  ?153 000,  ?143 000,      15 ?           (      -          ).

    :       ,    ?143 000,   ? ,    ?141 000,   ?140 000, 蠖     ?  ?130 000?          .

    .    ,         .

      ,     ?

    .

  -    .

         . ,        .      頖     .

          ,      ,        ,  ?143 000!

       ,        ,  ,         ?

,   ,              ?143 000.     ,       (     ). ,      .

,              ?143 000       ?145 000 (  ,      ).        ,    ?

!

      ,   ,     . ,   ?153 000,      - ?145 000  !

         (  ,  - ࠖ  !)       ,    ,      젖  ,  ,    -!

 ,    ,      .

, ,  .      ,  ,    ,  2000 ,    .        堖          .      ,    - .

        ,       ,   .

 ?

     ,      ,    -   -  (,  ,     ,  ,     ,   ),        . ,    ,    .  .  ,      .

      .   ,      .  ,   ,        ,   -      ,     (,   ,    ). ,        ,  ,       - .


       



                 ,  .

            頖      -        ().

    ,         . ,      ,     ?24 000.        ,    ,    , ,      ,     .

   ,   ,      ,   .        ,    -  ,      .

               (,   :   ,   ).

          ?24 000        ,         -   .

    ,         -: ?52 000     !

      -   .


    .

              .  15 ,  !  .   . ,       , ,      15 ,  ,   .         15 ⠖   85!

  .  ,   ,        .

   .    ,  -     .    堖  ,  蠖          .

     ,             ?


     3

1.

a)    ,   ,    , , , .   .      .

b)    ?      ,    !     頖  ,      ,    .    .

c) !       , :      ( ).         ,   ,   ,      (  , ,   ,    ).

2.

a),     ,    !

b),      ,      ,     ,     .        ,  ,   堖 .

c)  ,   ?  .

3.

a)       !   ,  ,        .     ,       !    ,      ,          (    c),        .

b)  !         ,        ,       .

c)   ),   ,   .  ,  .     ,            ,    b).        ,      ,      .    .




 4

     ?


        .            .  (,    ),        350 젖  ,  .    ,   1991        ,  87           .

    - ,        .  ,               堖      13      ,    .

              -.  -   , ,  -     .   ࠖ      .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/gevin-kennedi/dogovoritsya-mozhno-obo-vsem-kak-dobivatsya-maksimuma-v-lubyh-peregovorah-11981022/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


